Если вы понимаете, что деятельность бесцельна, то вы сразу же ее прекращаете.
Тем не менее, часто мы живем без цели и при этом ничего не меняем. А как известно «Под лежачий камень вода не течет», и направленным действием может быть только движение к конкретной точке назначения – цели.
Постановка целей SMART уже давно вышла за рамки загадочного и непонятного термина, доступного узкой аудитории выпускников MBA или сотрудников западных FMCG компаний.
SMART цели – это тот практический и доступный инструмент, которым должен обладать каждый.
Чтобы показать, ценность SMART цели возьмем типичный ответ человека на вопрос: «Что ты хочешь достичь в жизни?» – «Хочу быть успешным!».
Звучит красиво, но цель НЕДОСТИЖИМА, так как она не четкая, и соответственно, о факте ее достижения невозможно будет узнать.
Правильным ответом было бы: «Хочу иметь к 40 годам доходные активы на сумму 5 млн. долларов, иметь 2 собственные торговые марки, стоимостью 500 тыс. долларов и т.д.».
Тогда по достижении 40 лет Вы поймете, достигли ли вы своей цели или нет.
А если быть совсем правильным, то еще в 35 лет будет видно, правильно ли Вы движетесь или может пора менять скорость движения к цели.
Это пример долгосрочного планирования в контексте SMART целей, но этот инструмент также имеет прикладную ценность в краткосрочной деятельности, в планировании ежедневной активности.
Например, Торговый представитель перед визитом в торговую точку (магазин) ставит цели: «Взять заказ, презентовать новый продукт и попробовать договориться об установке рекламного оборудования».
Эти цели будут достигнуты?
Конечно же нет, так как они не конкретные и не четкие!
Наверняка ваша компания и вы сами не хотите, чтобы команда продаж «брала заказы, презентовала и пробовала», вы требуете конкретные результаты бизнеса и цели к ним: «Взять заказ на сумму 4000 грн. (+500 грн. за счет «новинки»), продать «пакетную заявку» продукта Х на сумму 500 грн., договориться об установке полки Х и разместить ее на следующем визите».
Термин SMART служит аббревиатурой, красиво подобраной, так как дословно с английского «smart» означает «разумный», «интеллектуальный».
В буквах S, M, A, R и T зашиты основные критерии, которым должна соответствовать правильная цель, иначе говоря, это индикаторы «правильности» поставленной цели.
Критерии SMART:
S – Specific, конкретная
M – Measurable, измеримая
A – Achievable, достижимая
R – Relevant, релевантная
T – Time related / limited, определена во времени.
Казалось бы, все просто и понятно, при этом, сотрудникам отдела продаж достаточно сложно запомнить эти критерии и тем более, использовать их в повседневной практике, визитах в торговые точки.
Почему?
Потому что большинство Торговых представителей, Супервайзеров, Территориальных менеджеров не знают Английского языка и, следовательно, не могут помнить суть и задачи SMART.
Мы хотим поделиться нашим опытом в решении этого вопроса, точнее предложением одного из Супервайзеров команды продаж в Азербайджане (мы уверены он сейчас один из ТОП менеджеров в преуспевающей компании).
Это был 2006 год, мы участвовали в проекте одной международной компании по развитию дистрибуции и системы обучения команды продаж на Кавказе.
Во время проведения тренинга «Этапы активных продаж» в Баку один из участников сказал: «Нам сложно запомнить эти критерии (SMART), что если нам использовать принцип «КИДАО», от слова кидало? Ведь мы помним лихие 90-тые и запомнить это будет нам легко!»
Критерии КИДАО от Кямрана Багирова:
К – конкретная
И – измеримая
Д – достижимая
А – актуальная
О – ограниченная во времени
Вот уже на протяжении 9-ти лет мы предлагаем нашим ученикам эту альтернативу, и мы можем с уверенностью сказать, что аббревиатура КИДАО приобрела большое практическое значение и применение для команд продаж в Украине и странах СНГ.
В заключение, призываем вас к эффективному управлению своей деятельностью, к осознанной и спланированной ежедневной активности, где ключевую роль играет СМАРТ / КИДАО цели.
И помните, «Кто хочет, тот ищет возможности, а кто не хочет, тот ищет причины».
Спасибо Кямрану за его нестандартный взгляд на обычные вещи.
Команда «Академия продаж».
14.12.2015