Движущей силой продаж, безусловно, являются люди.
Даже если вы обладаете хорошими «контрактами» на поставки товаров и проведение маркетинга в торговых точках, вам обязательно нужно будет позаботиться о выполнении всех условий на местах, где люди – решающий фактор.
Управление оборачиваемостью, товарными запасами, ассортиментом товаров требует эффективной дистрибьюции в торговых точках, чтобы желание купить обеспечивалось максимальной доступностью.
Поэтому, команда продаж должна быть сильна как в продажах-переговорах, так и в мерчендайзинге, проводимом в местах продаж.
В связи с этим формируется заказ от бизнеса в оперативном получении достоверной информации и профессиональном анализе торговли по ключевым показателям продаж.
И в этом случае, стратегическим инструментом выступает аудит торговых точек.
Аудит торговых точек (аудит розничной торговли, retail audit) – это исследование ассортимента, цен, дистрибуции, рекламных материалов в розничных точках.
В процессе аудита изучается ассортимент и наличие заданных товаров, запас товара, проводится исследование цен и сопоставление их с ценами конкурентов, определяется качество выкладки, представленности и т.д.
Данные аудита розничной торговли позволяют постоянно отслеживать рыночную ситуацию и предоставляют уникальный инструмент для продвижения брендов и товарных категорий.
Виды аудитов торговых точек:
- Внутренний или оперативный аудит.
- Внешний аудит.
Внутренний аудит.
Представляет собой инструмент менеджера в оценке уровня выполнения целей и задач (приоритетов), достоверности предоставленной информации в сравнении с реально проделанной работой подчинённого.
В отличие от сторчека информация по теме в предыдущей статье: Что такое сторчек?, внутрений аудит необходим для оценки и анализа результатов работы в торговых точках, а сторчек служит инструментом в определении потенциала территории / магазинов и его полном использовании.
Цели внутреннего аудита:
- Подвести результаты работы подчинённых за период по заданным критериям (стандартам) компании.
- Стимулировать сотрудников к выполнению целей и задач в полном объёме.
Критерии оценки внутреннего аудита отвечают поставленным целям и задачам на «старте», и к ним чаще всего относятся:
- Представленность продукции в торговых точках (фейсинги и обязательный ассортимент);
- Размещение мест продаж в торговом зале (эффективность локации);
- Мерчендайзинг в местах продаж;
- И др.
Механика проведения внутреннего аудита строится на 3-х ключевых этапах: подготовка, проведение и обсуждение результатов (обратная связь), что декларируется корпоративными стандартами.
Очевидно, что каждый из этапов внутреннего аудита состоит из перечня конкретных работ для менеджера-аудитора, отвечающих специфике продукции и стандартам компании.
Поэтому, мы не будем далее приводить детализацию и всю механику внутреннего аудита (если вы видите в этом интерес, обращайтесь к нам, мы будем рады помочь).
Существует хорошая практика компаний, дистрибуторов, когда сотрудники офиса объединяются в мини-группы и участвуют в аудите торговых точек (например, 1 раз в квартал).
Польза от таких «полевых» выездов очевидна, ведь такие сотрудники, возвращаясь на свои рабочие места, приходят к пониманию всей цепочки процессов дистрибуции и реальных вызовов торговой команды.
Внешний аудит.
Это комплекс меоприятий, направленных на сбор и анализ определенной информации в торговых точках, которые проводит независимая компания-поставщик услуги.
Такой вид аудита представляет собой другой уровень «погружения», что дает наиболее полную и адекватную характеристику как состояния и движения рынка в целом, так и тенденций по его отдельным позициям – структурным и географическим сегментам рынка, торговым маркам и т. д.
Внешний аудит позволяет получить объективную информацию о том, какие марки продукта представлены в продаже, насколько они доступны (то есть, во всех ли торговых точках представлены), по какой цене и в каких объемах продаются.
С помощью него можно провести оценку торговых точек на наличие в них необходимого количества ассортиментных, ценовых позиций продукции, соответствующих данной торговой точке рекламных POS-материалов, а также на предмет представленности конкурентов.
При наличии таких данных можно:
- Определить объем и доли рынка категорий, торговых марок;
- Провести сравнительный анализ ассортимента товаров и цен;
- Выявить актуальность ассортимента торговым точкам;
- Выявить незанятые ниши и разработать новые продукты;
- Определить эффективность дистрибуции и торгового менеджмента, принять меры.
Некоторые компании создают отделы внутренних аудиторов, которые представляют собой самостоятельный и независимый институт контроля розничной торговли.
Они функционируют, в нектором смысле, обособленно (что отвечает их призванию), с минимальными коммуникациями с представителями отдела продаж, что достаточно сложно.
Такая система аудитов позволяет иметь актуальную и достоверную информацию с помощью «своих» аудиторов, получать профессиональный анализ торговли, что дает владельцам и инвесторам вовремя делать те или иные тактические ходы, от которых зависит процветание торговых точек и прибыльность всей компании.
В заключении отметим, что в условиях жесткой конкуренции в розничной торговле сокращается время для принятия управленческих решений и возрастают информационные потребности. Точные, актуальные и достоверные данные становятся ключевым конкурентным преимуществом, что берет на себя аудит торговых точек.
Обращайтесь к нам удобным для вас способом и мы обеспечим эффективную организацию внутренних и внешних аудитов торговых точек.
Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.
Команда «Академия продаж»
21.03.2016