Планета саморазвития «Академия продаж»

Саморазвитие

Данное руководство включает в себя описание универсальной модели лидерства «Академия продаж», а также содержание поддерживающих компетенций и препятствий в карьере.

 

Здесь также можно найти многочисленные советы по развитию на основе подхода «70/20/10», которые дадут вам идеи, как можно развивать свои сильные стороны или работать над какими-то конкретными областями для развития.

 

ДЛЯ КОГО ЭТО РУКОВОДСТВО

 

Предназначено для всех сотрудников компаний (специалистов, менеджеров и лидеров), которые стремяться развить желаемые качества и способности в соответствующих областях.

 

 

Содержание:

  1. Как пользоваться руководством.
  2. Модель лидерства.
  3. Развитие компетенций.
  4. Поддерживающие компетенции.
  5. Препятствия в карьере.

 

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ РУКОВОДСТВОМ

 

При использовании данного руководства, прежде всего, необходимо правильно определить потребность в развитии.

 

1. Определи способность лидера, на которой следует сделать фокус, учитывая уровень твоей роли в структуре развития.

 

2. Из описания этой способности лидера выбери для развития одну или несколько поддерживающих компетенции.

 

Есть четыре основные причины для развития компетенции:

  • Твой уровень развития компетенции средний, и его требуется повысить.
  • Твой уровень развития важной компетенции низок.
  • Твой уровень развития важной компетенции неизвестен (навык ранее не демонстрировался).
  • Компетенция чрезмерно используется, что также создает определенные проблемы.

 

Например, если уровень развития компетенции низкий или, наоборот, она чрезмерно используется, вы можете либо развивать навык, либо научиться правильно использовать уже существующий. Чтобы четко зафиксировать свой план, используй определения "От-К": Я хочу перейти ОТ. ..(опиши текущее поведение) к.. (опиши желаемое поведение).

 

3. Выбери рекомендации для частей 70/20/10 из раздела рекомендаций, или выработай своё собственное решение.

 

4. Составь свой план развития 70/20/10.

 

5. Выполняй план, регулярно проверяя прогресс.

 

ЧТО ТАКОЕ МОДЕЛЬ ЛИДЕРСТВА

 

Модель лидерства – это описание фундаментальных для культуры компании способностей, демонстрируемых в успешном проявлении поддерживающих компетенций.

 

Модель лидерства способствуют:

  • Привлечению и найму лучших людей.
  • Развитию сильных лидеров.
  • Вовлеченности и развитию талантов в нашем бизнесе, раскрытию потенциала каждого сотрудника.

 

Практически используя эту модель, ЛИДЕР:

  • достигает стабильных результатов;
  • строит отношения сотрудничества;
  • вовлекает сотрудников;
  • развивает таланты;
  • использует инновационное мышление;
  • решает сложные задачи.

 

КАК ПРОЯВЛЯЕТСЯ ЛИДЕР

 

1. Использует инновационное мышление.

  • Мыслит по-новому и привносит ценные идеи. Быстро определяет суть и первопричину проблемы.
  • Мыслит масштабно, способен учитывать максимум аспектов рассматриваемого вопроса. Определяет, какие иа творческих идей жизнеспособны и может представить их будущее.
  • Разрабатывает инновационные конкурентоспособные планы в рамках общих стратегических направлений. Создает достоверное видение будущих возможностей. Способен объединять разные идеи и точки зрения.

 

2. Вовлекает сотрудников.

  • Формулирует ясную миссию и убедительное видение, способные вдохновить сотрудников. Привносит энтузиазм и предоставляет поддержку в реализации видения с помощью определения общего плана действий и установки контрольных точек.
  • Создает культуру высокой производительности, где каждый сотрудник способен заниматься тем, что умеет делать лучше всего. Использует сильные стороны сотрудников и поддерживает развитие членов команды.
  • Формирует эффективные команды, в которых сотрудники испытывают чувство причастности, гордости и командный дух. Справедливо, с доверием и уважением относится к окружающим.
  • Признает многообразие, создавая от ношения высокого доверия. Обладает мужеством вести честные и откровенные разговоры с сотрудниками, оставаясь прямым, убедительным и дипломатичным.

 

3. Достигает стабильных результатов.

  • Обеспечивает успех и стабильный рост бизнеса посредством ориентации на действия и конкретные результаты.
  • Расставляет приоритеты и фокусируется на направлениях работы, способных принести наибольший результат; исключает наименее продуктивные активности.
  • Сосредоточен на ответственности и результатах, не обвиняя окружающих. Требует от себя и от окружающих результаты, мотивирует на их достижение. Не боится вызовов. Знает, как добиться решения вопросов, используя формальные и неформальные каналы.
  • Разбивает рабочий процесс на этапы, использует трафики.
  • Быстро определяет, что будет способствовать или препятствовать достижению цели и меняет курс. Оценивает результаты работы относительно цели.
  • Извлекает опыт из ошибок и ищет возможности для совершенствования. Обладает профессиональными знаниями для выполнения работы и повышает собственную квалификацию.

 

4. Решает сложные задачи.

  • Действует, исходя из глубокого понимания рынков, ресурсов и конкурентных преимуществ. Знает, как действовать стратегически и тактически в бизнес-среде, для того, чтобы помочь людям и планете посредством нашей деятельности.
  • Понимает, когда необходимы перемены и хорошо справляется с неопределенностью, которую привносят перемены. Способен оценивать риски и сподвигать окружающих к действию.
  • Для решений сложных задач использует разнообразный инструментарий и подходы на основе логики и творческого мышления. Способен упрощать сложные процессы и определять последовательность действий.
  • Надежен в тяжелые времена. Обладает мужеством принимать непопулярные решения и поступает этично.
  • Высокий уровень идей и решений признается окружающими. Человек, к которому обращаются за советом и решением.

 

5. Развивает таланты.

  • Умело оценивает результаты работы и будущий потенциал сотрудников. Создает эффективные команды.
  • Не идет на компромисс, если речь идет о талантах.
  • Создает планы развития на основе проектов и показателей, которые помогут сотруднику выйти за пределы зоны комфорта.
  • Поддерживает сотрудника в реализации этих планов. Часто беседует с сотрудниками об их развитии, результатах, карьерных планах и потенциале. Поощряет непрерывное развитие. Отслеживает прогресс и результаты работы. Регулярно предоставляет обратную связь.

 

6. Строит отношения сотрудничества.

  • Создает и поддерживает рабочие отношения с заинтересованными лицами в организации и за ее пределами. Завоевывает доверие и уважение посредством открытого диалога.
  • Стремится понять и предвосхитить потребности окружающих, используя методику активного слушания. Использует конфликт, как возможность. Способен достичь взаимопонимания и сотрудничества без лишнего шума...
  • Беспристрастно, в дружественной манере излагает факты. Отстаивает свои интересы и точку зрения, сохраняя непредвзятость. Способен изменять поведение в зависимости от ситуации и потребностей окружающих. Запрашивает обратную связь с целью саморазвития.

 

 

СТРУКТУРА САМОРАЗВИТИЯ «АКАДЕМИЯ ПРОДАЖ»

 

Структура развития «Академия продаж» описывает путь к различным уровням лидерства.

 

Каждая cпособность лидера описывается пятью-семью поддерживающими компетенциями.

 

При использовании модели лидерства «Академия продаж» каждый сотрудник должен тесно работать со своим руководителем, чтобы правильно определить свои сильные стороны и области для развития.

 

Эта структура подходит подавляющему большинству сотрудников / компаний:

 

 

 

 

 

 

 

 

КАК РАБОТАЕТ ПОДХОД 70/20/10

 

 

 

ПОДДЕРЖИВАЮЩИЕ КОМПЕТЕНЦИИ

 

Что такое компетенция?

Компетенция представляет собой комбинацию универсальных знании, опыта, навыков и поведения, необходимых для эффективных действий в бизнесе и применимых в различных функциях и ролях.

 

Поддерживающие компетенции:

 

1. Ориентация на результат

2. Работа в неопределенных ситуациях

3. Доступность

5. Деловая проницательность

8. Отношения с руководителями высшего звена

9. Умение управлять

12. Управление конфликтами

14. Творческие способности

15. Ориентация на клиента

17. Качество принимаемых решений

19. Развитие подчиненных

20. Способность направлять других

23. Справедливость по отношению к подчиненным

24. Профессиональные/технические навыки

25. Прием на работу и подбор кадров

28. Управление инновациями

29. Честность и доверие

32. Способность к быстрому обучению

33. Умение слушать

35. Руководство работой и критерии ее оценки

36. Мотивация других

37. Ведение переговоров

38. Организационная гибкость

42. Отношения с коллегами

45. Способность изменять поведение

46. Широкий кругозор

47. Планирование

50. Определение приоритетов

51. Решение проблем

52. Управление процессами

53. Стремление к достижению результата

54. Самосовершенствование

56. Оценка людей

57. Работа в одиночку

58. Стратегическая гибкость

60. Создание эффективных команд

65. Управление видением и целью

 

На планете саморазвития «Академия продаж» (в отдельных разделах) каждая компетенция имеет детальное описание по критериям:

  • Развито
  • Не развито
  • Некоторые причины
  • Заменители
  • Чрезмерно используется
  • Компенсаторы • Некоторые рекомендации с учетом подхода 70/20/10

 

 

Проявление компетенций (индикаторы):

 

1. ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ

  • Любит напряженно работать;
  • Настроен на активность и энергично выполняет задания, требующие напряжения сил;
  • Не боится действовать при отсутствии подробного плана;
  • Использует больше благоприятных возможностей, чем другие работники.

 

2. РАБОТА В НЕОПРЕДЕЛЕННЫХ СИТУАЦИЯХ

  • Легко справляется с изменениями;
  • Легко меняет темп и интенсивность работы;
  • Способен принимать решения и действовать, не имея полной картины;
  • Не бывает обескуражен неопределенной ситуацией;
  • Не нуждается в завершении дел для продолжения работы;
  • Легко справляется с риском и неопределенностью.

 

3. ДОСТУПНОСТЬ

  • Легко идет на контакт, готов к общению;
  • Принимает дополнительные меры, чтобы другие работники чувствовали себя свободно;
  • Тепло, с симпатией и любезно относится к окружающим;
  • Внимательно и терпеливо относится к конфликтам между другими работниками;
  • Легко устанавливает раппорт;
  • Умеет слушать;
  • Хорошо осведомлен за счет получения неофициальной и неполной информации, что дает ему возможность своевременно принимать решения.

 

5. ДЕЛОВАЯ ПРОНИЦАТЕЛЬНОСТЬ

  • Обладает пониманием бизнеса;
  • Знаком с текущим и возможным в будущем бизнес-курсом, практикой, тенденциями и изменениями в сфере электронной торговли и информации, затрагивающими его деятельность и организацию;
  • Знает конкурентную ситуацию;
  • Знаком с работой стратегии и тактики на данном рынке.

 

8. ОТНОШЕНИЯ С РУКОВОДИТЕЛЯМИ ВЫСШЕГО ЗВЕНА

  • Умеет устанавливать хорошие отношения с высшим руководством;
  • Умеет общаться с руководителями без лишнего напряжения и нервозности;
  • Понимает образ мышления и принципы работы руководителей высшего звена;
  • Умеет находить оптимальные пути решения проблем, говоря на языке руководителей высшего звена и удовлетворяя их требованиям;
  • Способен вырабатывать подходы, которые воспринимаются как приемлемые и позитивные.

 

9. УМЕНИЕ УПРАВЛЯТЬ

  • Наслаждается руководством;
  • При необходимости принимает непопулярные решения;
  • Поощряет прямое и жесткое обсуждение, но не боится прервать его и двигаться дальше;
  • К нему обращаются за указаниями в кризисных ситуациях;
  • Не пасует перед неприятностями;
  • Считает, что сложные проблемы только прибавляют энергии.

 

12. УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ

  • Не боится конфликтов, считая их новыми возможностями;
  • Быстро разбирается в ситуации;
  • Имеет навыки направленного слушания;
  • Может приводить стороны к жестким соглашениям и справедливо разрешать споры;
  • Умеет находить общие позиции и обеспечивать сотрудничество без лишнего шума.

 

14. ТВОРЧЕСКИЕ СПОСОБНОСТИ

  • Предлагает множество новых и уникальных идей;
  • Легко находит связь между ранее разобщенными представлениями;
  • Слывет генератором оригинальных и ценных решений во время «мозгового штурма».

 

15. ОРИЕНТАЦИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ

  • Старается удовлетворить ожидания и требования внутренних и внешних потребителей;
  • Получает информацию о потребителях «из первых рук» и использует ее для повышения качества продукции и услуг;
  • Принимает решения с учетом интересов клиентов;
  • Устанавливает и поддерживает успешные отношения с клиентами и завоевывает их доверие и уважение.

 

17. КАЧЕСТВО ПРИНИМАЕМЫХ РЕШЕНИЙ

  • Принимает удачные решения, не задумываясь над тем, сколько на это потребуется времени, основываясь на сочетании анализа, знаний, опыта и собственного суждения;
  • Большинство принятых решений и предложений оказываются со временем правильными и точными.

 

19. РАЗВИТИЕ ПОДЧИНЕННЫХ

  • Дает напряженные задания, требующие особой отдачи;
  • Часто проводит беседы, направленные на развитие; в курсе всех карьерных устремлений каждого подчиненного;
  • Составляет жесткие планы развития и выполняет их;
  • Заставляет непосредственных подчиненных выполнять развивающие задания;
  • Набирает подчиненных из тех, кто испытывает потребность в работе.

 

20. СПОСОБНОСТЬ НАПРАВЛЯТЬ ДРУГИХ

  • Способен давать четкие директивы;
  • Ставит сложные задачи;
  • Правильно распределяет объем работы;
  • Представляет задание в хорошо спланированном и организованном виде;
  • Обсуждает с сотрудниками, как саму работу, так и ее результаты;
  • Способствует проявлению лучших способностей сотрудников;
  • Искусен в коммуникации.

 

23. СПРАВЕДЛИВОСТЬ ПО ОТНОШЕНИЮ К ПОДЧИНЕННЫМ

  • Руководит подчиненными беспристрастно;
  • Поступает справедливо;
  • Открыто дискутирует;
  • Не проводит скрытую политику;
  • Никому не отдает предпочтение.

 

24. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ/ ТЕХНИЧЕСКИЕ НАВЫКИ

  • Обладает функциональной и технической подготовкой, позволяющей выполнять работу на высоком уровне.

 

25. ПРИЕМ НА РАБОТУ И ПОДБОР КАДРОВ

  • Имеет «чутье» на одаренных людей;
  • Подбирает лучших специалистов, как со стороны, так и внутри предприятия;
  • Не боится «сильных» профессионалов; составляет талантливые группы.

 

28. УПРАВЛЕНИЕ ИННОВАЦИЯМИ

  • Способен воплощать в жизнь креативные идеи других людей;
  • Правильно оценивает, какие творческие идеи и замыслы будут иметь успех;
  • Умеет направлять творческую работу других людей;
  • Может провести «мозговой штурм» как фасилитатор;
  • Способен предсказать рыночную продуктивность новых идей.

 

29. ЧЕСТНОСТЬ И ДОВЕРИЕ

  • Пользуется доверием коллектива;
  • Имеет репутацию прямого и правдивого человека; Умеет преподнести «горькую правду» правильным и способствующим работе образом;
  • Не выдает тайн;
  • Признает свои ошибки;
  • Не старается создать о себе ложного впечатления для своей выгоды.

 

32. СПОСОБНОСТЬ К БЫСТРОМУ ОБУЧЕНИЮ

  • Быстро обучается при возникновении новых проблем;
  • Неутомимо усваивает разнообразные знания;
  • Открыт переменам;
  • Анализирует как успехи, так и неудачи - с целью самосовершенствования;
  • Активно экспериментирует и пробует все для поиска решения;
  • Любит решать трудные и новые для него задачи;
  • Быстро схватывает суть и структуру любой проблемы.

 

33. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ

  • Внимательный и активный слушатель;
  • Терпеливо выслушивает говорящего до конца;
  • Способен правильно сформулировать точку зрения другого человека, даже если с ней не согласен.

 

35. РУКОВОДСТВО РАБОТОЙ И КРИТЕРИИ ЕЕ ОЦЕНКИ

  • Четко определяет ответственных за задания и решения; Четко определяет цель и средства ее достижения;
  • Отслеживает процесс выполнения задания вплоть до получения результатов;
  • Включает в процесс обратную связь (элементы отчетности).

 

36. МОТИВАЦИЯ ДРУГИХ

  • Создает атмосферу, в которой каждый старается максимально проявить себя;
  • Мотивирует деятельность непосредственных подчиненных и группы, а также участников проектов;
  • Способен выявить сильные стороны человека и использовать их в целях повышения эффективности работы;
  • Обеспечивает подчиненных заданиями и решениями;
  • Наделяет людей полномочиями;
  • Поощряет личный вклад каждого в общее дело, делится знаниями и пониманием перспектив;
  • Дает каждому почувствовать важность его работы;
  • Человек, с которыми на которого приятно работать.

 

37. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Способен квалифицированно вести переговоры в жестких ситуациях с группами внутри и вне организации;
  • Может уладить разногласия с минимальным шумом;
  • Добивается уступок, не портя отношений;
  • Может быть, как прямым и «напористым» так и дипломатичным;
  • Быстро завоевывает доверие партнеров по переговорам;
  • Имеет хорошее чувство времени.

 

38. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ГИБКОСТЬ

  • Знаком с тем, как работают организации;
  • Знает, как выполнить работу, используя как формальные каналы, так и неформальную сеть знакомств;
  • Понимает причины и логику ключевых направлений политики, практической деятельности и мероприятий организации;
  • Разбирается в культурных особенностях организаций.

 

42. ОТНОШЕНИЯ С КОЛЛЕГАМИ

  • Может быстро выявить общие интересы и решить проблему с пользой для всех;
  • Способен представлять свои интересы, не ущемляя интересов других и оставаясь справедливым к другим группам;
  • Решает проблемы с коллегами без излишнего шума;
  • Хорошо работает в команде и настроен на сотрудничество;
  • Легко добивается доверия и поддержки коллег;
  • Поощряет сотрудничество;
  • Может быть откровенен с коллегами.

 

45. СПОСОБНОСТЬ ИЗМЕНЯТЬ ПОВЕДЕНИЕ

  • Быстро реагирует на необходимость изменить личное, межличностное и управленческое поведение;
  • Следит за реакциями окружающих в ответ на свое поведение и попытки оказать давление, корректирует себя; стремится получить обратную связь;
  • Восприимчив к изменениям в запросах и просьбах сотрудников и меняется в соответствии с ними

 

46. ШИРОКИЙ КРУГОЗОР

  • Рассматривает вопрос/ проблему с максимально широкой точки зрения;
  • Обладает широким кругом интересов и целей в личной жизни и в бизнесе;
  • Легко выстраивает сценарии будущего развития событий;
  • Обладает масштабным мышлением;
  • Может обсуждать разнообразные аспекты разных вопросов и прогнозировать их воздействие в будущем.

 

47. ПЛАНИРОВАНИЕ

  • Тщательно анализирует продолжительность и сложность заданий и проектов;
  • Ставит задачи и цели;
  • Подразделяет рабочий процесс на этапы;
  • Разрабатывает графики и рабочие задания;
  • Предвидит проблемы и «узкие места» и готовится к ним;
  • Соотносит исполнение с целью;
  • Оценивает результаты.

 

50. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРИОРИТЕТОВ

  • Посвящает свое время и время других первоочередным задачам;
  • Быстро концентрируется на основополагающих моментах и откладывает в сторону все второстепенное;
  • Быстро чувствует, что способствует и что мешает достижению цели;
  • Устраняет препятствия;
  • Намечает цели (приоритеты).

 

51. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

  • Использует научные методы и логику для эффективного решения сложных проблем;
  • Работает со всеми полезными источниками для нахождения ответов;
  • Видит «подводные камни»;
  • Отлично проявляет себя в открытом анализе;
  • Видит скрытые пружины и не удовлетворяется первым приходящим на ум ответом.

 

52. УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССАМИ

  • Способен определять процессы, необходимые для выполнения задания;
  • Знает, как организовать людей и работу;
  • Понимает, как разделить и объединить задания в единый рабочий процесс;
  • Знает, что и как измерить;
  • Видит, в отличие от многих, возможности совместной деятельности и интеграции;
  • Может упростить сложные процессы;
  • Получает значительную отдачу при незначительных ресурсах.

 

53. СТРЕМЛЕНИЕ К ДОСТИЖЕНИЮ РЕЗУЛЬТАТА

  • Можно рассчитывать, что он превзойдет ожидаемые результаты;
  • Постоянно и последовательно занимает место в ряду самых лучших работников;
  • В большей степени ориентирован на конечный результат;
  • Постоянно добивается достижения результата как самостоятельно, так и подвигая на это других.

 

54. САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ

  • Лично заинтересован в самосовершенствовании, постоянно работает над собой;
  • Понимает то, что различные ситуации и уровни сложности могут потребовать применения разных навыков и подходов;
  • В работе старается максимально проявить свои сильные стороны;
  • Работает над навыками, позволяющими компенсировать слабые стороны и расширить рамки своих возможностей.

 

56. ОЦЕНКА ЛЮДЕЙ

  • Хорошо определяет таланты сотрудников;
  • После разумного по продолжительности общения с сотрудником может назвать его сильные и слабые стороны на работе и вне ее;
  • Может точно прогнозировать поведение сотрудников в различных ситуациях.

 

57. РАБОТА В ОДИНОЧКУ

  • Может выдерживать большие нагрузки и вести себя так, что с ним будут считаться;
  • Не избегает персональной ответственности;
  • Будет незаменим в «тяжелые времена»;
  • Хочет быть единственным претендентом на идею или должность;
  • Хорош в самостоятельной работе над трудным заданием.

 

58. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ГИБКОСТЬ

  • Ясно видит будущее;
  • Может четко представить последствия и варианты;
  • Обладает обширными знаниями и видением перспективы;
  • Ориентирован на будущее;
  • Может детально рисовать картины и намечать контуры будущих возможностей и вероятных ситуаций;
  • Может быть автором конкурентоспособных и «прорывных» стратегий и планов.

 

60. СОЗДАНИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ КОМАНД

  • При необходимости группирует людей в команды;
  • Создает в своей команде хороший и сильный моральный дух, и климат;
  • Разделяет с командой успехи и победы;
  • Поощряет открытый диалог;
  • Дает людям возможность завершить работу и отвечать за нее;
  • Определяет успех в свете пользы для всей команды;
  • Создает в команде чувство причастности.

 

65. УПРАВЛЕНИЕ ВИДЕНИЕМ И ЦЕЛЬЮ

  • Способен создать видение и чувство основной цели;
  • Говорит не только о сегодняшнем дне;
  • Говорит о возможностях;
  • Оптимист;
  • Создает ориентиры и знаки, для поддержки своего видения;
  • Добивается того, что все начинают разделять его видение;
  • Может вдохновить и мотивировать целые отделы организации.

 

 

Определяя потребность в развитии, необходимо учитывать, что отдельные поддерживающие компетенции развиваются сложнее, чем другие. 

 

Например, «Управление конфликтами» является действительно сложной компетенцией и поэтому вам нужно рассматривать ее как отдельную область развития и/или работать над этим в течение нескольких лет.

С другой стороны, «Планирование» и «Ориентация на действие» являются сравнительно простыми и поэтому могут рассматриваться в сочетании друг с другом.

Матрица имеет пять уровней сложности развития для всех 37 поддерживающих компетенций.

 

 

МАТРИЦА СЛОЖНОСТИ РАЗВИТИЯ КОМПЕТЕНЦИЙ

 

 

Узнать больше вы можете в "БАНКЕ ЗНАНИЙ"

На главную: