Профиль (компетенции) Торгового представителя

Функциональные компетенции
Знания
  1. Задачи, обязанности и ответственности торгового представителя (должностная инструкция).
  2. Историю, миссию, ценности и позиционирование компании.
  3. Ассортимент продукции компании, особенности производства и базовые цены (прайс-лист).
  4. Категорию, бренды и целевую аудиторию продукции компании.
  5. Дистрибутора (структура предприятия, контактные лица, взаимодействие, складские помещения, офис и др.).
  6. Систему работ дистрибутора (доставка товара, инструменты по дебиторке и др.).
  7. Типы и форматы торговых точек, количество и качество покрытия территории.
  8. Текущие условия работы с клиентами и понимает историю взаимоотношений (договоренностей).
  9. Конкурентную среду, бренды и активности конкурентов на территории, в торговых точках.
  10. Цели, стратегии и приоритеты компании, региона / территории.
  11. Как использовать операционную структуру отдела продаж и инструменты отчетности.
  12. Этапы и составляющие активных продаж (стандарт компании).
  13. Стандарты работы с торговой точкой (МСЛ, Стандарты мерчендайзинга, текущие активности в ТТ).
  14. Методологию 5S и критерии оценки мест продаж (9 факторов влияния на покупателей в ТТ).
  15. Вкусы потребителей и покупателей, цели, частота покупок, факторы и инструменты воздействия в местах продаж.
  16. Стратегию клиентов, их KPI и профиль покупателей.
  17. Ключевые факторы роста и инструменты управления продажами в торговых точках.
  18. Как развиваются бренды компании в рамках работы клиента, торговой точки.
  19. Ключевые показатели сбыта: объем продаж, прибыльность бренда, доля рынка категорий и др.
  20. Ключевые процессы в торговой точке (цепочка движения товара / услуги к конечному покупателю).
  21. Динамику продаж клиентов, торговых точек на вверенной территории.
  22. Основные финансовые термины и схемы расчетов (наценка, маржа, прибыль, оборот, валовый доход и др.).
  23. Ключевые принципы и технику ведения эффективных переговоров с клиентами.
Умения
  1. Использует базовые принципы эффективности, чтобы сфокусироваться на результативности маршрута (посещений ТТ).
  2. Совершает эффективное планирование для продаж и переговоров.
  3. Организовывает деятельность, направленную на достижение целей по покрытию ТТ, частоте и эффективности визитов.
  4. Оценивает ситуацию в ТТ, выявляет несоответствие стандартам и целям компании.
  5. Создает и управляет эффективными рабочими коммуникациями с ЛПР, достигает цели и задачи компании.
  6. Слушает и использует вопросы, чтобы выявить ситуацию (потребности) клиента перед презентацией.
  7. Формирует эффективные заказы (согласно МСЛ), избегая сверх остатки, распродажи и управляет сроками продукции в ТТ.
  8. Обеспечивает своевременный возврат денег из ТТ за поставки продукции, в соответствии стандартам дистрибутора (ДС).
  9. Эффективно продает "Новинки" и выполняет планы по первичной дистрибуции.
  10. Достигает и удерживает стандарт мерчендайзинга, постоянно усовершенствует свои подходы и методы продаж и мерчендайзинга в ТТ.
  11. Организовывает возврат или замену продукции между ТТ и дистрибутором, согласно условий договоров поставки.
  12. Обеспечивает административный документооборот между поставщиком (дистрибутором) и ТТ, офисом клиентов.
  13. Обеспечивает достоверность и соответствие данных в электронном анкетировании компании во время визитов в ТТ.
  14. Создает и поддерживает в необходимом виде папку / презентер торгового представителя.
  15. Определяет базовую стратегию и тактики клиентов, эффективно использует их в работе с ТТ.
  16. Применят методологию 5S (9 критериев оценки мест продаж) для поиска и использования максимального потенциала ТТ.
  17. Использует ключевые знания в процессе продаж (вкусы потребителей и покупателей компании).
  18. Влияет на ключевых лиц в ТТ, ответственных за принятие решений, создает эффективные договоренности с ними.
  19. Обеспечивает выполнение проектов / договоренностей с клиентами в ТТ
  20. Использует знания для развития и управления продажами в на территории и среди клиентов.
  21. Выявляет и использует эффективные места для размещения продукции, рекламного оборудования и материалов в ТТ.
  22. Эффективно входит в доверие клиента (продавца, ЛПР), чтобы выстроить долгосрочные отношения.
  23. Демонстрирует способность договариваться, учитывая поведение клиента.
  24. Использует знания о клиенте (типология), чтобы соответствующим образом адаптировать презентацию-продажу.
Лидерские компетенции

1. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ

Организует и координирует мероприятия, использования ресурсов. Разрабатывает планы графики и контролирует их исполнение

  • Планирует заранее свою деятельность и проекты;
  • Точно определяет приоритетность работы Определяет и планирует необходимые ресурсы;
  • Придерживается намеченных графиков;
  • Учитывает возможные изменения обстоятельств при составлении планов;
  • Устанавливает реалистичные планы для выполнения работ;
  • Осуществляет промежуточный и итоговый контроль достижения целей в намеченные сроки.

 

2. УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ В ОБЩЕНИИ

Оказывает влияние, убеждает или воздействует на других таким образом, что добивается одобрения , согласия или изменения поведения, находит союзников для продвижения своих идей, демонстрирует уверенность в собственной позиции, умеет позиционировать, «продать» идею как возможность

  • Оперирует фактами, выгодами и возможными результатами в качестве аргумента;
  • Убедительно ориентируется в обсуждаемом вопросе, не сдается и принимает вызов;
  • Быстро находит точные контраргументы;
  • Использует большой набор способов влияния, адаптирует их в соответствии с особенностями ситуации и собеседника;
  • Ведет переговоры, «торгуется» для привлечения других на свою сторону;
  • Умеет позиционировать, «продавать» идею как возможность, перспективу;
  • Находит союзников для продвижения своих целей.

 

3. ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ

Настроен на упорную работу по достижению целей. Продолжает эффективно работать в сложных и изменяющихся условиях

  • Достигает цели и ищет новую;
  • С готовностью берется за решение трудных задач;
  • Поддерживает инициативы, направленные на изменения;
  • Готов изменить свой взгляд на проблему, если доказана его ошибочность;
  • Гибко и легко переключатся с одной задачи на другую;
  • Продуктивно работает в напряженных условиях;
  • Сохраняет оптимизм, позитивный настрой, сталкиваясь с препятствиями.