Знания |
-
Задачи, обязанности и ответственности торгового представителя (должностная инструкция).
-
Историю, миссию, ценности и позиционирование компании.
-
Ассортимент продукции компании, особенности производства и базовые цены (прайс-лист).
-
Категорию, бренды и целевую аудиторию продукции компании.
-
Дистрибутора (структура предприятия, контактные лица, взаимодействие, складские помещения, офис и др.).
-
Систему работ дистрибутора (доставка товара, инструменты по дебиторке и др.).
-
Типы и форматы торговых точек, количество и качество покрытия территории.
-
Текущие условия работы с клиентами и понимает историю взаимоотношений (договоренностей).
-
Конкурентную среду, бренды и активности конкурентов на территории, в торговых точках.
-
Цели, стратегии и приоритеты компании, региона / территории.
-
Как использовать операционную структуру отдела продаж и инструменты отчетности.
-
Этапы и составляющие активных продаж (стандарт компании).
-
Стандарты работы с торговой точкой (МСЛ, Стандарты мерчендайзинга, текущие активности в ТТ).
-
Методологию 5S и критерии оценки мест продаж (9 факторов влияния на покупателей в ТТ).
-
Вкусы потребителей и покупателей, цели, частота покупок, факторы и инструменты воздействия в местах продаж.
-
Стратегию клиентов, их KPI и профиль покупателей.
-
Ключевые факторы роста и инструменты управления продажами в торговых точках.
-
Как развиваются бренды компании в рамках работы клиента, торговой точки.
-
Ключевые показатели сбыта: объем продаж, прибыльность бренда, доля рынка категорий и др.
-
Ключевые процессы в торговой точке (цепочка движения товара / услуги к конечному покупателю).
-
Динамику продаж клиентов, торговых точек на вверенной территории.
-
Основные финансовые термины и схемы расчетов (наценка, маржа, прибыль, оборот, валовый доход и др.).
-
Ключевые принципы и технику ведения эффективных переговоров с клиентами.
|
1. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ
Организует и координирует мероприятия, использования ресурсов. Разрабатывает планы графики и контролирует их исполнение
-
Планирует заранее свою деятельность и проекты;
-
Точно определяет приоритетность работы Определяет и планирует необходимые ресурсы;
-
Придерживается намеченных графиков;
-
Учитывает возможные изменения обстоятельств при составлении планов;
-
Устанавливает реалистичные планы для выполнения работ;
-
Осуществляет промежуточный и итоговый контроль достижения целей в намеченные сроки.
2. УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ В ОБЩЕНИИ
Оказывает влияние, убеждает или воздействует на других таким образом, что добивается одобрения , согласия или изменения поведения, находит союзников для продвижения своих идей, демонстрирует уверенность в собственной позиции, умеет позиционировать, «продать» идею как возможность
-
Оперирует фактами, выгодами и возможными результатами в качестве аргумента;
-
Убедительно ориентируется в обсуждаемом вопросе, не сдается и принимает вызов;
-
Быстро находит точные контраргументы;
-
Использует большой набор способов влияния, адаптирует их в соответствии с особенностями ситуации и собеседника;
-
Ведет переговоры, «торгуется» для привлечения других на свою сторону;
-
Умеет позиционировать, «продавать» идею как возможность, перспективу;
-
Находит союзников для продвижения своих целей.
3. ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ
Настроен на упорную работу по достижению целей. Продолжает эффективно работать в сложных и изменяющихся условиях
-
Достигает цели и ищет новую;
-
С готовностью берется за решение трудных задач;
-
Поддерживает инициативы, направленные на изменения;
-
Готов изменить свой взгляд на проблему, если доказана его ошибочность;
-
Гибко и легко переключатся с одной задачи на другую;
-
Продуктивно работает в напряженных условиях;
-
Сохраняет оптимизм, позитивный настрой, сталкиваясь с препятствиями.
|
Умения |
-
Использует базовые принципы эффективности, чтобы сфокусироваться на результативности маршрута (посещений ТТ).
-
Совершает эффективное планирование для продаж и переговоров.
-
Организовывает деятельность, направленную на достижение целей по покрытию ТТ, частоте и эффективности визитов.
-
Оценивает ситуацию в ТТ, выявляет несоответствие стандартам и целям компании.
-
Создает и управляет эффективными рабочими коммуникациями с ЛПР, достигает цели и задачи компании.
-
Слушает и использует вопросы, чтобы выявить ситуацию (потребности) клиента перед презентацией.
-
Формирует эффективные заказы (согласно МСЛ), избегая сверх остатки, распродажи и управляет сроками продукции в ТТ.
-
Обеспечивает своевременный возврат денег из ТТ за поставки продукции, в соответствии стандартам дистрибутора (ДС).
-
Эффективно продает "Новинки" и выполняет планы по первичной дистрибуции.
-
Достигает и удерживает стандарт мерчендайзинга, постоянно усовершенствует свои подходы и методы продаж и мерчендайзинга в ТТ.
-
Организовывает возврат или замену продукции между ТТ и дистрибутором, согласно условий договоров поставки.
-
Обеспечивает административный документооборот между поставщиком (дистрибутором) и ТТ, офисом клиентов.
-
Обеспечивает достоверность и соответствие данных в электронном анкетировании компании во время визитов в ТТ.
-
Создает и поддерживает в необходимом виде папку / презентер торгового представителя.
-
Определяет базовую стратегию и тактики клиентов, эффективно использует их в работе с ТТ.
-
Применят методологию 5S (9 критериев оценки мест продаж) для поиска и использования максимального потенциала ТТ.
-
Использует ключевые знания в процессе продаж (вкусы потребителей и покупателей компании).
-
Влияет на ключевых лиц в ТТ, ответственных за принятие решений, создает эффективные договоренности с ними.
-
Обеспечивает выполнение проектов / договоренностей с клиентами в ТТ
-
Использует знания для развития и управления продажами в на территории и среди клиентов.
-
Выявляет и использует эффективные места для размещения продукции, рекламного оборудования и материалов в ТТ.
-
Эффективно входит в доверие клиента (продавца, ЛПР), чтобы выстроить долгосрочные отношения.
-
Демонстрирует способность договариваться, учитывая поведение клиента.
-
Использует знания о клиенте (типология), чтобы соответствующим образом адаптировать презентацию-продажу.
|
1. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ
Организует и координирует мероприятия, использования ресурсов. Разрабатывает планы графики и контролирует их исполнение
-
Планирует заранее свою деятельность и проекты;
-
Точно определяет приоритетность работы Определяет и планирует необходимые ресурсы;
-
Придерживается намеченных графиков;
-
Учитывает возможные изменения обстоятельств при составлении планов;
-
Устанавливает реалистичные планы для выполнения работ;
-
Осуществляет промежуточный и итоговый контроль достижения целей в намеченные сроки.
2. УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ В ОБЩЕНИИ
Оказывает влияние, убеждает или воздействует на других таким образом, что добивается одобрения , согласия или изменения поведения, находит союзников для продвижения своих идей, демонстрирует уверенность в собственной позиции, умеет позиционировать, «продать» идею как возможность
-
Оперирует фактами, выгодами и возможными результатами в качестве аргумента;
-
Убедительно ориентируется в обсуждаемом вопросе, не сдается и принимает вызов;
-
Быстро находит точные контраргументы;
-
Использует большой набор способов влияния, адаптирует их в соответствии с особенностями ситуации и собеседника;
-
Ведет переговоры, «торгуется» для привлечения других на свою сторону;
-
Умеет позиционировать, «продавать» идею как возможность, перспективу;
-
Находит союзников для продвижения своих целей.
3. ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ
Настроен на упорную работу по достижению целей. Продолжает эффективно работать в сложных и изменяющихся условиях
-
Достигает цели и ищет новую;
-
С готовностью берется за решение трудных задач;
-
Поддерживает инициативы, направленные на изменения;
-
Готов изменить свой взгляд на проблему, если доказана его ошибочность;
-
Гибко и легко переключатся с одной задачи на другую;
-
Продуктивно работает в напряженных условиях;
-
Сохраняет оптимизм, позитивный настрой, сталкиваясь с препятствиями.
|