Прежде чем ответить на этот вопрос и поделиться с вами нашими решениями, сначала давайте разберемся в сути понятия, поймем, что означает манипуляция, ведь техники влияния на людей известны издавна.
Различные психологические уловки так прочно стали частью жизни, что, в большинстве случаев, мы их не замечаем.
При этом, будь то в деловой сфере или личной жизни мы хотим участвовать в принятии решений, не хотим, чтобы нам навязывали что-то и «забирали» природное право выбора, мы не хотим чтобы нами манипулировали.
Итак, что же такое манипуляция?
Манипуляция — тип социального, психологического воздействия, представляющий собой стремление изменить отношение или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или даже насильственной тактики.
Другими словами, манипуляция – это достижение собственной цели в ущерб другим (интересам, взглядам и желаниям собеседника).
Любые манипуляции продвигают интересы манипулятора, поэтому, они могут считаться эксплуатационными, нечестными, неэтичными и даже насильственными!
Манипулирование используется достаточно часто в коммуникациях, особенно в политике, психотерапии и рекламе.
Люди говорят, что: «Манипуляция – это инструмент власти, торговли и политиков …»
Вряд ли можно отрицать то, что, каждый день общаясь друг с другом, мы пытаемся периодически навязать кому-нибудь свою точку зрения: свое личное отношение к человеку, ситуации, свой взгляд на проблему и ее решение и т.д.
И все же, манипуляции приводят к нехорошим последствиям в отношениях с клиентами и партнерами:
- Растет НЕДОВЕРИЕ: "Меня заставили";
- Появляется ОТЧУЖДЕНИЕ: "Меня вынудили";
- Неприятное ПОСЛЕВКУСИЕ: "Меня обманули".
Под воздействием манипуляции человек совершает действия, каких не планировал. Проходит время, приходит осознание. Остается неприятное ощущение: «Меня использовали».
При следующем контакте партнер начинает подозревать, что им снова проманипулируют, вынудят, обманут, оставят в дураках. Отношения становятся напряженными, подвергающийся манипуляции партнер стремится закрыться, защититься.
Человек перестает делиться, начинает скрывать свои чувства, мысли, желания. Жертва манипуляции выставляет защиту, через которую с каждым разом становиться пробиться все сложнее и сложнее.
Если манипулятор не отказывается от манипуляции, то конфликт между сторонами усугубляется все больше, проблемы не разрешается, стороны все больше отдаляются друг от друга.
Такие отношения не обогащают партнеров, а превращаются в поле боя «Кто кого?»
Существуют три основные стиля манипулятивного воздействия на человека:
1. ПРИНУЖДЕНИЕ.
Манипулятор принуждает собеседника к своей точке зрения, совершению действия, возникновению чувства - насильно. Это – угрозы, давление авторитетом, эмоциональная атака, физическое насилие и др.
Роль манипулятора в данном случае можно обозначить как "Силовик".
2. СГЛАЖИВАНИЕ.
Манипулятор вынуждает объект манипуляции совершить действия засчет неискренней демонстрации своей безмерной доброты, душевности, благодарности.
Роль манипулятора в данном случае можно обозначить как "Душка", который явно или не явно аппелирует к благородному, хорошему и доброму: «Зачем ссориться, ведь мы же так любим друг друга!», «Сделай доброе дело для хорошего человека!» , «Я такой старый, больной, изможденный, ты для меня свет в окошке».
3. УКЛОНЕНИЕ.
Манипулятор различными способами отвлекает и рассеивает внимание объекта манипуляции от главной темы, уходит от ответа и путает либо меняет направление беседы совершенно в другую сторону.
Роль манипулятора можно обозначить как "Тактик". Тактик обманывает, отшучивается, наводит туман, вовлекает, выстраивает логические ловушки.
Как говорит один успешный ТОП менеджер и просто хороший человек: «Нырнул с аквалангом, прикинулся шлангом».
Пример: Применение манипулятивного приема «Альтернативные формулировки вопросов» в разговоре мужа и жены.
Доктор Джордж Саймон (американский писатель, преподаватель и авторитетный психолог) идентифицировал следующие методы манипуляций:
- Ложь;
- Обман путем умолчания;
- Рационализация;
- Минимизация;
- Избирательное невнимание / внимание;
- Отвлечение;
- Отговорка;
- Скрытое / явное запугивание;
- Ложная вина;
- Пристыжение;
- Осуждение жертвы;
- Игра роли жертвы;
- Игра роли слуги;
- Сооблазнение;
- Проецирование вины;
- Симуляция невиновности;
- Симуляция путаницы;
- Агрессивный гнев
Также, группа известных психологов выделила основные уязвимости, используемые манипуляторами:
- Страсть к удовольствиям;
- Склонность к получению одобрения и признания окружающих;
- Эмотофобия (Emotophobia) — страх перед отрицательными эмоциями;
- Нехватка самостоятельности (ассертивности) и способности сказать «нет»;
- Неясное самосознание (с расплывчатыми личными границами);
- Низкая уверенность в своих силах;
- Сверхсознательность;
- Чрезмерная интеллектуализация;
- Эмоциональная зависимость.
КАК ЖЕ ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ?
Существует много методов и приемов в борьбе с манипуляциями, котрые можно найти в Интернете, наша же команда вывела и успешно опробовала ключевые 10 техник, которые размещены на сайте в разделе «Каталог информации».
При этом, видим необходимым поделиться с вами двумя основными правилами в противостоянии манипуляциям:
- Не реагировать («Сделайте шаг назад, уступите, проведите анализ, а затем действуйте, сделав два шага вперед …»).
- Нейтрализовать (Предполагая мотивы манипулятора, зная уязвимости, на которые он «бьет», наблюдая за его стилем и определяя методы, которыми он руководствуется вы можете технично управлять самим же манипулятором).
Подводя итог, хотелось бы отметить, что манипуляция в руках профессионала может быть вполне полезным и даже необходимым инструментом, при этом не забывайте, что манипуляции разрушают отношения между людьми, и чем больше вы манипулируете, тем уязвимее становитесь сами, поэтому не заигрывайтесь!
Следите за нашими публикациями, и вы будете в курсе актуальных вопросов и их решений.
Команда «Акажемия продаж»
15.12.2015