Девять шагов активных продаж

Девять шагов

Мы начинаем серию публикаций для торговых представителей и в этой статье мы сфокусируемся на роли Торгового представителя, а точнее на его основной функции и предназначении в FMCG компаниях.

 

Конечно же, речь идет о продаже всего ассортимента продукции / услуг компании, а также использовании максимального потенциала торговых точек.

 

Требования к Торговому представителю в разных компаниях отличаются, при этом существует общее понимание, что агент представляет компанию на закрепленной территории, а значит он решает вопросы касательно оптимальных заказов продукции, возврата денег за поставки и в большинстве случаев, за мерчендайзинг в торговых точках.

 

 

Понимая цели и задачи Торговый представитель ищет ответы на ключевые два вопроса: «Как это сделать? С чего начать?».

Во многих компаниях существуют программы введения в должность новых сотрудников, так называемый "Induction", где пишутся планы по адаптации и обучению на рабочем месте, они призваны помочь «новичку», при этом, достаточно часто эти намерения реализуются формально, лишь на бумаге.

 

Ниже приведена техника активных продаж, которая будет помогает достигать цели и задачи компании, выполнять приоритеты и быть успешным в своем деле, но прежде чем перейти к самому решению и ответить на вопросы нашего Торгового представителя, напомним три ключевые правила активных продаж.

 

1-е правило «БУДЬ УВЕРЕННЫМ», которое состоит из:

  • Веры в себя;
  • Веры в компанию;
  • Веры в продукт / услугу

 

2-е правило «УПРАВЛЯЙТЕ СОБЕСЕДНИКОМ», что требует:

  • Создайте доверие;
  • Создайте потребность;
  • Создайте желание;
  • Создайте уверенность;
  • Создайте срочность.

 

3-е правило «СЛЕДИТЕ ЗА РЕКАЦИЕЙ», решение клиентом принимается не сразу:

  • Страх;
  • Сомнение;
  • Безразличие;
  • Интерес;
  • Согласие!

 

Следуя этим правилам, имея понимание приоритетов и задач, Торговому  представителю еще необходимо овладеть техникой продаж.

 

Существует множество техник и разновидностей шагов продаж, от 6 до 11, все они представляют собой определенный «сценарий», со своими инструментами, методиками, позволяющими повысить эффективность продажи в целом.

 

В нашем центре применяется техника активных продаж, на основе 9-ти этапов. Ее особенность в том, что мы не «впихиваем» в один шаг несколько других шагов, как бы упрощая, при этом, создавая сложности в понимании Торговых представителей и тем более, в последующем применении их на практике.

 

Итак, этапы активных продаж и необходимые компетенции (памятка для Торгового представителя), применимые в большинстве ситуаций с продвижением ваших интересов:

 

1-й этап: «ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА»

  • Планировать маршрут посещений торговых точек (ТТ) на день (согласно маршрутной формы);
  • Планировать необходимую документацию и инструменты для работы в ТТ (отчет дебиторской задолженности, презентер, договора, прайс-листы, КПК);
  • Планировать необходимые рекламные материалы, оборудование и инструменты для мерчендайзинга в ТТ;
  • Ставить цели на день и на визиты по SMART (согласно приоритетов);
  • Готовить аргументы к презентации и возражениям.

 

2-й этап: «ОЦЕНКА ТОРГОВОЙ ТОЧКИ»

  • Определять выполнение стандартов компании в ТТ (Маст Сток, доля полки, стандарт мерчендайзинга);
  • Определять позиции конкурентов (ассортимент, запас, размещение);
  • Определять потенциал в размещении мест продаж (9 критериев оценки ТТ);
  • Подбирать индивидуальные аргументы для встречи с клиентом (ЛПР).

 

3-й этап: «КОММУНИКАЦИЯ С КЛИЕНТОМ»

  • Знакомиться и представляться в ТТ (Имя-Компания-Дистрибутор) ;
  • Налаживать и управлять отношениями с клиентами, контроль «дебиторки»;
  • Выявлять интересы и создавать потребности у клиента;
  • Находить точки пересечения интересов компании и клиента.

 

4-й этап: «ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ЗАКАЗ»

  • Выкладывать продукцию в местах продаж по стандарту компании (стандарт мерчендайзинга);
  • Делать ротацию (принцип FIFO) и выкладку продукции на полке;
  • Снимать товарные остатки продукции в ТТ;
  • Составлять оптимальную заявку («правило 1,5»).

 

5-й этап: «ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ»

  • Раскрывать три составляющие презентации (ХПВ или ОПЦ);
  • Влиять на три канала восприятия (аудиальный, визуальный, физический);
  • Улавливать сигналы покупки и делать своевременное предложение в форме альтернативного вопроса («100%-150%»).

 

6-й этап: «ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ»

  • Переводить возражение из общего в конкретное;
  • Преодолевать конкретное возражение используя формулу:
    • выслушать возражение;
    • убедиться в том, что это единственная причина ;
    • согласиться с клиентом (при необходимости косвенно);
    • задать вопрос;
    • сделать предложение.

 

7-й этап: «ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ»

  • Подвести итог сделки используя приёмы завершения (прямое, альтернативное, переговоры);
  • Подвести результаты визита (сумма, доставка, оплата, отсрочка, скидка, бонус).

 

8-й этап: «МЕРЧЕНДАЙЗИНГ»

  • Размещать места продаж в эффективных зонах торгового зала ТТ;
  • Оформлять места продаж актуальными рекламными материалами;
  • Достигать и удерживать визуальное доминирование продукции компании в ТТ.

 

9-й этап: «АНАЛИЗ ВИЗИТА»

  • Проводить анализ и делать выводы по результатам визитов в ТТ (спроси себя):
    • Достигнута ли цель?
    • Что помогло в достижении цели?
    • Что помешало (не сработало)?
    • Что необходимо сделать в следующий раз?
  • Зафиксировать цели на следующий визит в органайзер / планшет;
  • Заполнять все формы отчётности в требуемом виде и времени.

 

Пользуйтесь этой техникой, пробуйте новые приемы и инструменты активных продаж ежедневно.

Помните: «Если агенту можно не платить, то ему нужно не платить», именно так розница относится к слабым Торговым представителям, поэтому, отстаивайте свои интересы, боритесь за места продаж в торговых точках и постоянно совершенствуйте свои навыки продаж.

 

В заключение проведем метафору. Продажа – это искусство. Своего рода красивый танец. Вы можете исполнить его так, что у клиента дух захватит, и не успев, опомниться, он скажет вам: «ДА». Однако танец парный, и покупатель здесь не зритель, а непосредственный участник. Ведёте вы, но постарайтесь не наступать человеку на ноги, иначе он выберет себе более профессионального партнёра.

 

Следите за нашими публикациями, и вы будете в курсе актуальных вопросов.

Команда «Академия продаж»

18.12.2015

 

На главную: