Искусство публичной презентации

Публичные презентации

Большинству из нас регулярно приходится произносить речи перед той или иной аудиторией. Мы добиваемся благорасположения слушателей, стараемся понравиться, побуждаем сделать то, что нам нужно: согласиться с нашим мнением, принять нужное решение…

 

Удачное выступление может изменить судьбу отдельного проекта или ход истории, но кроме этого оно должно доставлять удовольствие и аудитории, и самому оратору.

 

Все, что приводит к успеху публичного выступления, обусловлено биологическими особенностями человека. Публика реагирует на оратора, повинуясь не голосу разума, а воплю инстинктов.

 

Специалисты подтверждают: наш успех у сидящих в зале на 60% зависит от того, как мы выглядим, на 30% – от того, как мы говорим, и лишь на 10% – от того, что мы говорим.

 

 

КАК СПРАВИТЬСЯ С ВОЛНЕНИЕМ

 

 

Сначала давайте разберемся, что же такое волнение. Это всего лишь комплекс биохимических реакций, приводящий к выбросу адреналина в кровь. А что делает адреналин? Улучшает реакцию, кровоснабжение (в том числе коры головного мозга), приводит к появлению блеска в глазах (увлажнение слизистой), румянца на щеках. Да это как раз то, что необходимо блестящему оратору, чтобы произвести неизгладимое впечатление! Это та энергия, которая передается слушателям и заставляет их ерзать на сиденьях, привскакивать в момент наибольшего накала. Адреналин – наш союзник, дорогие ораторы!

 

Но сейчас речь идет об избыточном, парализующем волнении, когда адреналина в нашу кровь поступает слишком много. Это происходит потому, что современный человек боится публичного выступления больше всего на свете, кроме, пожалуй, смерти. Одна из наших главных задач – снизить субъективную значимость предстоящего выступления и снять первобытный смертельный страх.

 

Упражнения, позволяющие хотя бы дожить до начала выступления:

 

  1. Подвигайте интенсивно челюстью взад-вперед раз двадцать. В результате таких движений раздражаются корешки блуждающего нерва, сигнал передается в центральную нервную систему, происходит выброс норадреналина и ваше состояние уравновешивается.
  2. Сидя в ожидании объявления вашего выхода, опустите руки и расслабьте их. Представьте, что они стали настолько длинными, что уперлись в пол… Теперь то напряжение, которое вы испытываете, направьте по рукам в землю. Почувствуйте, как оно уходит.
  3. Поболтайте кистями, подвигайте пальцами, разомните руки. Вы и сами много раз делали это интуитивно. Врачи и психологи подтверждают, что гимнастика кистей рук позволяет не только снизить парализующий эффект волнения, но и стимулирует работу речевого аппарата, повышает сообразительность и красноречие.
  4. Пройдитесь быстрым шагом, помашите руками, только без свидетелей! Любая физическая активность, вызывающая учащенное сердцебиение, снимает нервное напряжение.
  5. Вообразите, будто вы сидите в тяжелой шинели с генеральскими погонами и чувствуете ее тяжесть на своих плечах. Вспомните, как ведет себя наше тело, когда мы чего-то боимся. Мы наклоняем голову вперед и поднимаем плечи, будто готовимся к подзатыльнику. Поскольку связь мозга с мышцами тела носит двусторонний характер, мы, воздействуя на тело, воздействуем и на свои эмоции. Опустите плечи, поднимите подбородок, выпрямите спину. У вас должна быть осанка спокойного и уверенного в себе человека.
  6. Подышите медленно и глубоко. Это дыхание спокойного человека. Когда мы волнуемся, мы дышим поверхностно и часто. Наше состояние определяет дыхание. И наоборот.

 

Непосредственно перед началом выступления мы говорим подчеркнуто медленно и спокойно. Субъективное время выступающего и слушающего не совпадает. Когда вы находитесь перед аудиторией, все процессы в организме идут быстрее и быстрая речь для вас нормальна. Публике же кажется, что вы тараторите, и это воспринимается аудиторией как неуверенность и желание поскорее избавиться от этого кошмара. Если же вы перед речью часок поговорите очень плавно, ваше субъективное время выровняется с реальным.

 

В случае, если в зале находятся значимые для вас люди и вы чувствуете, что ваше волнение связано с тем, что вам важна их оценка, объясните себе: вы идете к публике, чтобы помочь ей. С чего вы взяли, что можете позволить ей себя оценивать? У вас есть цель, и вы сделаете все, чтобы достичь ее. А для этого нужно сосредоточиться на том, чего мы хотим достичь. Это, кстати, распространяется не только на публичные выступления.

 

«Кто сверяет свое поведение с общественным мнением, тот не уверен в своих силах» 

Французский философ Мармонтель

 

С этим тезисом смыкаются еще два упражнения. Первое называется «Кто в клетке?». Просто поймите, что не зрители пришли на вас смотреть, как в зоопарк, а вы идете смотреть, как они будут себя вести. Напоминайте себе об этом в ходе всего выступления. Наблюдайте за публикой, подмечайте забавные моменты.

 

Второе упражнение – из арсенала спецслужб. Если в зале находятся значимые для вас персоны, нет ничего лучше приема «Зайчики». Особенно если вы побаиваетесь того, что они станут мешать вам во время выступления, выказывать недовольство, задавать каверзные вопросы. Минут на пять закройте глаза и представьте, что выступать вам предстоит не перед людьми, а перед настоящими зайчиками.

 

У волнения есть три канала, используя которые оно может захватить нас: тело, воображение, опыт. Волнуясь, мы дрожим, горбимся, сжимаемся; в воображении проносятся страшные картины провала; опыт убеждает нас в нашей никчемности, напоминая самые неудачные моменты из нашей практики. Мы также должны воздействовать на себя по тем же каналам.

 

О теле и воображении мы уже поговорили. Теперь об опыте. Я против так часто рекомендуемой практики анализа своих выступлений с позиции вылавливания ошибок. Именно это и формирует у нас искаженное представление о себе как о слабом ораторе, постоянно совершающем ошибки. Вспоминая, как вы выступили, сосредоточьтесь на том, что было особенно удачно, на том, что вам удалось. Вспомните, что произвело на публику самое сильное воздействие. Запомните это и применяйте снова. Вы никогда не станете делать все безупречно. Вы будете делать ошибки и никогда не достигнете идеала.

 

Несколько утверждений, обычно вызывающих протест:

 

Первое утверждение: профессиональный оратор должен иметь хорошую физическую подготовку, эластичные кровеносные сосуды, тренированные сердце и легкие, быть гибким. И дело здесь не только в нагрузках во время выступления, но и в самом волнении. Долго объяснять механику. Достаточно сказать, что люди, регулярно выступающие и получившие мой совет завязать с табаком и заняться своим телом, почувствовали очень скоро, что держатся значительно увереннее. Причем не только при публичных выступлениях.

 

Второе утверждение: профессиональный оратор должен иметь полноценную сексуальную жизнь. Под полноценностью я подразумеваю не количество раз в неделю. Скорее здесь речь идет о том, чтобы прекратить подавлять свои истинные желания.

 

Третье утверждение: профессиональный оратор должен спокойно относиться к результатам своего выступления! Мы теряем в жизни всегда именно то, значение чего переоцениваем, то, к чему привязываемся, то, без чего не мыслим своей жизни. Моя рекомендация не отменяет действий, направленных на достижение цели, не снимает необходимости готовиться. Но вы должны воспринимать выступление как не более чем игру, в которой можно и выиграть, и проиграть. И, как в любой игре, проигрыш не уменьшает удовольствия от процесса.

 

Важно понять, что и после самого провального выступления жизнь не остановится. Ни всего человечества, ни ваша собственная.

 

И еще. У выступающего ограниченное количество энергии, поэтому сосредоточьтесь на главном – на достижении цели вашего публичного выступления.

 

Необходимо учиться не просто выступать перед публикой, учитесь получать от этих выступлений удовольствие, ибо все, что человек делает с удовольствием, он делает хорошо.

 

 

КАКАЯ ВАША ЦЕЛЬ?

 

 

Задайте себе главный вопрос: «Что должны сделать ваши слушатели после выступления?»

 

Само осознание цели вашего выступления не только позволит вам наилучшим образом составить текст, но и даст необходимые силы и вдохновение как на период подготовки, так и во время самой презентации. Есть цель – есть энергия для ее достижения. Нет цели – нет энтузиазма, нет энергии, нет выступления. Запомните главное: цель выступления всегда должна формулироваться как ответ на вопрос, чего вы хотите добиться от слушателей.

 

Теперь увяжите цель, ясно и четко сформулированную вами, с последующими шагами по подготовке публичного выступления. Чтобы было проще запомнить, воспользуйтесь следующей схемой.

  • Существительное: кто? что?
  • Глагол: что делают? что сделают?
  • Прилагательное: какой? какая? какие?

 

Существительное.

 

Прежде всего нам необходимо ответить на вопрос «кто?»

  • Кто будет в зале, что это за люди?
  • Где они работают?
  • Сколько им лет?
  • Чем они занимаются кроме работы?
  • Каковы их политические пристрастия?
  • Каков их доход?
  • Каково семейное положение?
  • Каков уровень образованности?

 

Затем – вопрос «что?»

  • Что привело их на ваше выступление?
  • Чего они ждут?
  • Что надеются услышать?
  • Что они будут делать с полученной информацией?
  • Что их пугает (очень важно!)?
  • Что их радует?
  • К чему они стремятся?
  • Что они уже думают о вас и представляемом вами продукте, например?

 

При том, что многие считают, что люди в аудитории очень разные и невозможно составить их общий портрет. Это не совсем так. Если люди собрались в одном помещении в одно время по одному и тому же поводу, есть что-то, что их объединяет. Остается только найти, что же это. В крайнем случае ориентируйтесь на тех людей, которые принимают нужное вам решение.

 

Глагол.

 

Самое главное, как вы понимаете, «что они сделают?». Что сделают эти люди после вашего выступления? Или, точнее, что они должны сделать? А еще точнее, что бы вы хотели, чтобы они сделали? Здесь как раз и место недавно сформулированной вами цели предстоящего публичного выступления.

 

Прилагательное.

 

Следующий вопрос, разумеется, «какие?». Какие аргументы могут их убедить? Какие факты и идеи могут их оттолкнуть? Какие приемы и ловкие ходы допустимы в презентации, а каких стоит избегать? Какие слова и выражения не стоит использовать, а какие пригодятся?

 

Ответ на каждую последующую группу вопросов будет возможен, только если вы ответите на предыдущую. Важно, чтобы вы поняли модель и смогли сами формулировать бесчисленное количество вопросов к самому себе, руководствуясь конкретной ситуацией. Главное, чтобы первая группа вопросов была об участниках, вторая – о цели выступления, а третья – о том, какие инструменты для ее достижения использовать.

 

Что делать дальше? Мы уже определили портрет нашего слушателя, решили, каких действий от него ждем, выбрали аргументы и приемы для того, чтобы убедить его совершить эти действия. Пора готовить текст. Как мы готовимся к публичному выступлению? Пишем, пишем, пишем… Это неправильно. Если оратор готовился к выступлению письменно, это будет слышно. Слова его звучат как-то неестественно, даже если текст он выучил и выступает без бумажки. Подобным образом очень трудно достичь желаемого.

 

Поступите иначе. Не нужно составлять текст. Не нужно даже писать конспект. И даже тезисы не нужны. Начните, наоборот, с произнесения речи. Когда вы прочтете следующую главу, структура выступления будет складываться в голове мгновенно. Вам теперь нужно произнести вашу речь, будто вы выступаете уже сейчас. Экспромтом. Не останавливайтесь, не исправляйтесь, не начинайте сначала. Произнесите всю речь от начала до конца так, как она вам видится в этот момент. Как только закончите, произнесите ее еще раз. Не просто проговорите ее про себя, а именно произнесите вслух. Сделайте это еще несколько раз. Пусть это будут разные варианты. Пока ничего не фиксируйте. Возвращайтесь к репетиции снова и снова. По мере продвижения к окончательному варианту подключайте жестикуляцию и мимику. Постепенно начинайте засекать время и подгонять выступление под регламент. Через несколько дней, когда вы заметите, что уже несколько раз подряд повторяете выступление почти слово в слово, можно будет зафиксировать тезисы. Только не более семи пунктов. Выступление почти готово.

 

 

СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ

 

 

Любое литературное произведение состоит из таких частей:

  1. Вступление (увертюра, завязка и т. п.) – примерно 20% общего объема произведения.
  2. Основная часть (развитие темы) – 60%.
  3. Заключение (финал, развязка) – 20%.

 

И конечно, кульминация, которая находится в конце второй части непосредственно перед заключением.

 

Начало и конец выступления в чем-то схожи. Вступление и заключение не предполагают изложения ее сути. Они нужны скорее для установления с публикой контакта и выхода из него.

 

Не секрет, что любое общение проходит на двух уровнях одновременно: личностно-эмоциональном и предметно-логическом. Публичное выступление здесь не исключение. Но с его течением акценты смещаются. Основная часть и кульминация проходят преимущественно на предметно-логическом уровне, и здесь важны факты и аргументы; вступление же и заключение проходят преимущественно на личностно-эмоциональном уровне.

 

Здесь важно сформировать необходимый эмоциональный фон. Грамотное и основательное установление контакта обеспечивает внимание аудитории и хороший эмоциональный фон для восприятия того, к чему вы намерены слушающих привести. Грамотный выход из контакта обеспечивает хороший эмоциональный фон при размышлении над вашим предложением, а также увеличивает вероятность благоприятного отношения к вам при вашем следующем контакте с этой аудиторией или отдельными ее представителями.

 

Возможные варианты вступления (в одном вступлении их можно воплотить сразу несколько):

 

  • Интересный факт, имеющий прямое отношение к теме. Особый интерес, как показала практика, вызывают простые слова типа «Знаете ли вы, что…» или «Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, что…».

 

  • Впечатляющее своими размерами число. Тут я хочу предостеречь вас от простого упоминания этого числа. Даже очень внушительное число само по себе не вызывает никаких эмоций. Используйте сравнения и образы. Например, «Стадион “Лужники” вмещает сто тысяч зрителей (на экране появилось изображение стадиона). Сегодня наша компания обслуживает десять миллионов абонентов. Это сто стадионов “Лужники” (на экране появилась сетка, состоящая из ста клеток, в каждой из которых угадывалось изображение стадиона)».

 

  • Вопрос или цепочка вопросов. Не ждите от аудитории активности в самом начале выступления. Степень интерактивности следует наращивать постепенно. Поэтому на данном этапе задавайте вопросы, не требующие ответа.

 

  • Прием «Когда я ехал к вам сюда…». Живой интерес вызывает начало, в ходе которого выступающий рассказывает о том, что он стал свидетелем случая или разговора, происшедшего непосредственно перед его выходом на сцену. Или, по крайней мере, в пределах суток до выступления. Разумеется, этот случай или разговор натолкнул оратора на какие-то мысли, связанные с предстоящим выступлением. Важно, чтобы соблюдались два принципа. Первый: связь с происходящим должна быть обозначена не сразу, это создает интригу. Второй: описываемый случай должен быть не слишком удален по времени от начала выступления.

 

  • Шутка, анекдот. Здесь тоже важно не обозначать с первых же слов связь анекдота с темой выступления. Только умоляю вас, используйте этот способ начать выступление лишь в том случае, если Бог дал вам талант шутника. В противном случае используйте любой другой способ.

 

  • Задача вступления – создать необходимую эмоциональную атмосферу, затронуть чувства сидящих в зале. Я не знаю лучшего способа сделать это, чем открыть свои чувства. Наверняка вы испытываете определенные переживания по поводу этой встречи, определенные чувства к слушающим вас людям или событиям, связанным с вашим выступлением. Скажите о них. Скажите искренне. Это никого не оставит равнодушным. Только, пожалуйста, не говорите о своем волнении и страхе. Разжалобить вам никого не удастся, а вот испортить выступление этим можно.

 

  • Самопрезентация. Представиться не мешает, даже если вас хорошо знают все присутствующие. Особое внимание уделите тому, какое именно вы имеете отношение к теме выступления и почему об этом говорите именно вы, почему выступать на эту тему поручено вам, а не кому-нибудь другому. Упомяните о вашем опыте в этом вопросе. Расскажите, чем вы занимались раньше.

 

  • Презентация презентации. Это очень простой вариант. В названии все сказано. Объявите продолжительность выступления и регламент. Обозначьте основную тему и то, к чему вы намерены аудиторию привести. Задайте «правила игры». Например, так: «У меня есть двадцать минут, чтобы рассказать вам о тех результатах, с которыми наша компания встречает наступающий год. Я приведу ряд цифр, затем сформулирую наши предложения. Если в ходе моего выступления у вас появятся вопросы, пожалуйста, запишите их, чтобы задать после презентации».

 

  • Во вступлении самое место комплименту аудитории. Всем известно, что комплимент не должен слишком преувеличивать достоинства объекта, иначе он будет воспринят как насмешка. Он должен быть кратким, непохожим на лесть, искренним, недвусмысленным, отражающим реальность. Какие комплименты можно делать аудитории? Темой для них могут служить внешний вид, молодость собравшихся, зрелость собравшихся, их высокая квалификация, пунктуальность, непунктуальность.

 

  • Прием «Свой/чужой», обращающий внимание аудитории на то, что вас с ней объединяет: общие интересы, возраст, профессия, степень родства с виновником торжества и так далее. Задачей вступительной части иногда является «успокоение» аудитории, убеждение ее в том, что вы не представляете для нее опасности. В противном случае ваши аргументы могут прозвучать впустую.

 

  • Приём «Игра на чувствах аудитории», начав с рассказа о том, какие эмоции у вас вызывает событие, которое недавно всколыхнуло все человечество, страну или, на худой конец, город. Рассказ о своих чувствах и любое взывание к чувствам собравшихся – это беспроигрышный ход.

 

 

Немного о заключении.

 

Главное: заключение должно быть непосредственно связано с основной идеей выступления, быть мажорным, оптимистичным по духу. Заключение должно вызвать эмоциональный всплеск. Оно должно быть таким, чтобы слушателям рефлекторно захотелось зааплодировать.

 

Что же именно делать? Набор приемов, применяемых здесь, почти идентичен тому, который мы применяем во вступлении. Вы кратко пробегаете еще раз по ключевым моментам выступления. Акцентируете внимание на основной мысли. Еще раз отмечаете, какое отношение к теме имеете лично вы. Напоминаете регламент. Делаете комплимент вниманию/сдержанности/вдумчивости/злобности/ехидству/пунктуальности/чувству юмора сидящих в зале. Еще раз напоминаете о том, что вас роднит с ними. Даете рекомендации, обозначаете ближайшие шаги, подводите итоги. Но самый блестящий финал чаще всего получается, если последние фразы перекликаются с первыми и все ваше выступление таким образом замыкается. Овации обеспечены.

 

Что же такое кульминация?

 

В музыкальном произведении это момент, когда главная тема получила максимальное развитие и гремят все инструменты разом. В публичном же выступлении кульминация – это предложение, с которым вы пришли к аудитории. Призыв. И в публичном выступлении суть вашего предложения должна быть сформулирована четко и ясно. Кратко и однозначно. Не нужно заставлять публику догадываться.

 

В кульминации следует призвать сидящих в зале именно к тому действию, которого вы от них добиваетесь. Если его не сделать в четкой форме, можно не получить никакого результата.

 

Каким образом подготовить зал к восприятию этого призыва настолько, что вероятность принятия нужного вам решения будет максимальной? Вы можете подробно описать положение дел на сегодня. Откровенно рассказать о сложностях и раскрыть, в чем они заключаются. Предложить варианты их преодоления. Обозначить перспективы и по следствия, которые могут наступить, если ничего не будет предпринято или будет предпринято не то. Другими словами, в основной части необходимо говорить о проблемах.

 

 

КОНТАКТ С АУДИТОРИЕЙ

 

 

Все мы знаем о значении визуального канала в восприятии публичного выступления. Ведь зрительный нерв в 50 раз толще слухового. И через органы зрения мы получаем более 90% информации из внешнего мира. То, как вы смотрите на аудиторию, является основным компонентом картинки, воспринимаемой зрителями. По вашим глазам они поймут больше, чем по словам.

 

Итак, мы демонстрируем доброжелательное выражение лица с легкой полуулыбкой. Не меняя выражения лица, медленно и основательно оглядываем зал. Скользим по лицам, задерживаясь на мгновение на каждом (или почти на каждом). Если вы поймали доброжелательный взгляд или ответную улыбку, сделайте едва заметное мимическое движение. Только установив такой зрительный контакт с каждым из сидящих, можно начинать выступление. Не нужно пытаться установить зрительный контакт со всем залом. Это невозможно. Устанавливайте зрительный контакт с каждым сидящим в зале.

 

Зрительный контакт – это не только способ установить отношения с аудиторией и обеспечить донесение до нее информации, это еще и способ получить информацию о том, насколько аудитория поняла сказанное (а может, нужно что-то повторить); не утомлена ли аудитория (может, нужно сделать перерыв); интересна ли аудитории тема (не пора ли перейти к другим вопросам); интересны ли аудитории мы сами (не пора ли сменить оратора).

 

Как выбрать место для выступления таким образом, чтобы обеспечить возможность установления зрительного контакта со всем залом? Существует простое правило для прямоугольных залов, в которых вы выступаете с узкой стороны. Встаньте так, чтобы между вами и крайними слева и справа зрителями в первом ряду образовывался равносторонний треугольник. Это и будет то самое идеальное расстояние.

 

Это правило поможет вам и при других конфигурациях залов. Исходя из него, вы без труда сможете понять, где вам следует начинать выступление. Именно начать, потому что в ходе выступления вы будете перемещаться по сцене, подходить ближе, отходить дальше, смещаться то к левому, то к правому краю сцены.

 

Особое внимание уделяйте тем местам, откуда вы получаете сигналы утраты внимания: шевеление, шелест, шепот, храп. Подойдите ближе и скажите несколько фраз, обращаясь к правому краю. Задавая вопрос аудитории, взглядом и жестом покажите, что ждете ответа от сидящих в последних рядах. Устанавливая и поддерживая зрительный контакт в ходе выступления, мы держим в поле внимания эти группы риска.

 

Ни в коем случае нельзя терять этого контакта. Однако нельзя и превращать выступление в сеанс группового гипноза. Вы можете переводить на мгновение взгляд в пол, на таблицу, которую демонстрируете, на свои руки. Но только на мгновение, как это делают дикторы телевидения, якобы подглядывая в бумажку.

 

 

ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ И ПОДВИЖНОСТЬ

 

 

Часто по неопытности мы недооцениваем значение правильной ораторской позы, а напрасно. Тут дело не только в том, как мы смотримся, но и в том, что мы чувствуем. Не секрет, что каждая мышца человеческого тела связана с определенным участком головного мозга. Мозг отдает команды нашим мышцам к сокращению или расслаблению. Если нам страшно, мы сжимаемся, наши плечи поднимаются вверх, мы делаем шаг назад. Если нам весело, мы вплескиваем руками, закидываем голову. Если нами овладела агрессивность, мы подаемся вперед, опускаем подбородок и т. д. Но связь между мышцами и мозгом носит двусторонний характер. Если мы сокращаем определенные группы мышц, то можем вызвать соответствующие чувства. При плохом настроении попробуйте улыбаться через силу минут пять. Скоро вы обнаружите заметное улучшение состояния.

 

Какой должна быть поза, которая не только хорошо смотрелась бы, но и при которой наш мозг получал бы нужные сигналы? Поставим ноги таким образом, чтобы между каблуками было сантиметров 20–25, носки слегка раздвинуты, одна нога выставлена чуть вперед (толчковая сзади). Центр тяжести смещен немного вперед (он находится у нас ниже пояса). Плечи опущены и расслаблены. Спина прямая. Подбородок несколько приподнят для появления умеренной нагловатости во взгляде. Если вы чувствуете скованность в теле, подвигайтесь, поищите то положение, в котором вам будет комфортно. В позе не должно быть напряжения и нарочитости.

 

Что нам дает такое положение? Что наше тело говорит сейчас нашему мозгу? «Я спокоен. Я уверен в себе и своих силах. Я знаю толк в том, о чем говорю».

 

Важно постоянно следить за центром тяжести. Если он перенесен вперед, это позиция активного человека, готового сделать шаг вперед, настаивать на своем. Если же мы смещаем центр тяжести назад, это становится позицией человека, готового отступить, человека неуверенного, готового подчиниться. И неведомым образом эти сигналы транслируются не только на наш мозг, но и на публику. Публика хочет видеть в ораторе человека, который может повести за собой, который воплощает активное начало. Однако время от времени центр тяжести можно смещать назад. Это следует делать в те моменты, когда вы задаете публике вопросы, предлагаете ей выразить свою точку зрения, допускаете дискуссию, слушаете вопрос из зала. Со временем вы будете это делать автоматически.

 

Сохраняя эту позу, можно ходить, поворачиваться и наклоняться. И даже сидеть. С нее вы начинаете, ею заканчиваете, к ней возвращаетесь в ходе выступления. Следите при этом, чтобы движения ваши были раскованными и свободными.

 

Положение тела влияет даже на голос, интонацию, темп речи, которые, в свою очередь, определяют успех в гораздо большей степени, чем само содержание выступления.

 

На тренингах часто делают одно нехитрое упражнение, которое помогает принимать эту позу автоматически, уже не концентрируясь на этом во время самого выступления. Можете проделать его самостоятельно. Когда найдете позу, которая позволяет вам чувствовать себя комфортно, закройте глаза и представьте себя в роли формы для отливания оловянных солдатиков. Почувствуйте, как олово заливается в вас, заполняет пустоты. Когда будете заполнены до макушки, подуйте на олово, чтобы оно остыло. Постойте в таком положении «оловянного оратора» несколько секунд. Расслабьтесь. Все. Ваши мышцы запомнили это положение.

 

Что делать руками?

 

Чаще показывайте открытые ладони. Это демонстрация открытости и дружелюбия. Это формирует доверие.

 

Распространенная пошибка – скованность при жестикуляции. Как правило, это следствие зажима, вызванного волнением. Но есть и другое проявление зажима – излишняя моторика. Главное отличие жестикуляции, вызванной волнением, – ее нефункциональность. Это сопровождается блуждающим взглядом, бледностью лица и прерывистым дыханием.

 

У нефункциональной жестикуляции есть еще одна причина. Бывает так, что мы совершаем непонятные движения пальцами опущенных рук, словно изображая осьминога, делаем неожиданные выпады влево–вправо, вперед–назад. Просто ваше тело просит движения. Необходимо эту потребность реализовать. Нужно просто начать двигаться осознанно. Со временем жестикуляция и любое движение по сцене станут автоматическими. Вообще старайтесь больше двигаться. Это привлекает внимание и позволяет снять напряжение. Вы произведете впечатление человека, полного сил, энергичного.

 

Упражнение для отсечения нефункциональной жестикуляции (если она у вас проявляется в хронической форме). Для этого нужны вы сами, большое зеркало, Большая советская энциклопедия (тома 14 и 26). Встаньте перед зеркалом, держа в левой руке 14-й том, а в правой – 26-й. Теперь произнесите заготовленную речь. Время от времени вы будете делать жесты то одной, то другой рукой. Это как раз жестикуляция функциональная. Остальная отпадет сама собой.

 

Как мы знаем, бывают в речи места, когда мы должны передать слушателям нашу озабоченность, сформировать неудовлетворение сложившейся ситуацией, возможно, даже вызвать гнев. Тут как раз уместнее опущенные руки. Нетрудно догадаться, что место этим жестам в основной части.

 

 

ВИЗУАЛИЗАЦИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

 

 

Выступая перед аудиторией, обязательно ей что-то показывайте: сам объект, его копии, изображения, схемы, графики, таблицы, рисунки, фотографии, карты и т. д. Визуальные средства вносят в ход выступления разнообразие, позволяют удерживать внимание, повышают запоминаемость.

 

В то время, когда вы демонстрируете слайд, именно он является вашим лицом и вашими руками. Он за вас решает проблему мимики и жестикуляции. Не пытайтесь в это время привлекать внимание к себе, поддерживать зрительный контакт, активно жестикулировать. На время вы становитесь «голосом за кадром».

 

Визуальные материалы предъявляются только тогда, когда они нужны. Нельзя их развешивать или проецировать на экран заранее. Сразу убирайте то, о чем уже сказано. Если вы оставите на экране слайд, речь о котором уже не идет, слушателям будет очень сложно сосредоточиться на том, что вы говорите. Но как это сделать? Ведь бывают моменты, когда мы отвечаем на вопросы участников, не связанные ни с предыдущим слайдом, ни со следующим. Просто при подготовке демонстрации слайдов сделайте каждый второй пустым. Пусть на нем будет обычный шаблон, который выступал у вас фоном. Но без текста и рисунков. Таким образом, если комментарии между слайдами не понадобятся, вы просто щелкнете мышкой два раза, и пустой слайд проскочит незамеченным. Если же вам понадобится отойти от темы, пустой слайд будет проецироваться на экран столько времени, сколько нужно. Не привлекая к себе внимания и не путая слушателей.

 

При проецировании слайдов возможность зрительного контакта очень ограниченна. Вам придется поработать голосом. Больше выразительных пауз, вопросов в зал (не требующих ответа, как, например, «не так ли?», «правда ведь?»), чаще смены темпа. Зрительный же контакт понадобится в самом начале презентации, когда еще включен свет и выключен проектор, и в финале.

 

При подготовке демонстрации слайдов учтите, что есть несколько правил, следование которым отличает профессионала от дилетанта. При оформлении слайдов вам придется ограничить свою фантазию тремя цветами. Большее количество цветов не только считается дурным тоном, но и не способствует усвоению информации. Хорошо, когда все слайды выполнены в одном стиле. Для этого мы используем один и тот же шаблон. Если презентация проходит внутри компании или от имени вашей компании, таким шаблоном могут стать логотип вашей фирмы и фон, обыгрывающий корпоративные цвета. Чтобы не отвлекать внимание публики, все это делается в приглушенных тонах. Ограничения есть и по шрифтам. Их тоже должно быть не более трех. Причем курсив считается уже отдельным шрифтом.

 

Хотите еще больше увеличить визуальный эффект? Тогда насыщайте свою речь еще и глаголами движения. Именно они превращают разрозненные картинки в анимацию.

 

Например:

  • Возникли проблемы. – Проблемы навалились. Проблемы настигли.
  • Проект был успешен. – К авторам проекта пришел успех. Авторов проекта постоянно преследует успех.

 

Откажитесь от трибуны! Наибольшее влияние на аудиторию, оказывает то, что она видит. Выступая за трибуной, вы лишаете себя возможности воздействовать на нее по основному каналу – визуальному. К тому же за трибуной вы не можете двигаться, а статичные объекты привлекают внимание любого смотрящего меньше, чем движущиеся.

 

Публика всегда обращает внимание на одежду оратора. И делает свои выводы. Иногда неосознанно. Публика настороженно относится к ораторам, выходящим на сцену в необычной одежде. Это допустимо, если вы уже хорошо известны публике. Или если на этом построен ловкий ход, интрига, вызов, который вы умело обыграете в ходе выступления.

 

 

ВОВЛЕЧЕНИЕ АУДИТОРИИ

 

 

Человек забывает примерно 90% того, что он слышит, 60% того, что он видит, и лишь 10% того, что делает. Как эту информацию может использовать профессиональный оратор? Он придумывает, как вовлечь зал в то, что он делает.

 

Для этого он:

  • задает вопросы залу;
  • как бы ошибаясь, просит зал его поправить;
  • просит поднять руки тех, кто имеет научную степень, подписан на деловые издания, занимается спортом (зависит от темы выступления);
  • при этом он тоже поднимает руку, показывая пример реагирования, чтобы сработала цепная реакция;
  • просит придвинуться ближе;
  • спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли включить свет поярче и т. п.;
  • предлагает совершить простое действие: «Возьмите в руки тезисы моего доклада и откройте на странице семнадцать. Открыли? Разверните и поднимите над головой. Так, вижу. А у вас что, нет тезисов? Передайте, пожалуйста, коллеге тезисы. Так… начнем…» А дальше произносит речь, никакого отношения к странице семнадцать не имеющую. И никто ничего не замечает, как у хорошего фокусника.

 

Таким образом аудитория вовлекается в принятие решений (а это ей еще и льстит). Поэтому лучше не заострять внимания на отвлекающих факторах, на которые вы не можете повлиять. Лучше не выносить на обсуждение зала и вопрос о регламенте. Мнения, скорее всего, разделятся, и вы будете вынуждены игнорировать мнение части зала. А это пахнет конфронтацией.

 

При использовании приема «Вовлечение» следуйте принципу крещендо: требовать от аудитории необходимо поначалу простых действий, лишь со временем переходя к сложным. А не наоборот. Так и вопросы: если сразу зададите вопрос, требующий развернутого ответа, не удивляйтесь, если в зале повиснет пауза. Гораздо результативнее вовлечение работает, если поначалу задавать вопросы простые, реакцией на которые может стать просто кивок головы: «Понятно?», «Так ведь?», «Согласны?», «Продолжим?» Постепенно наращивая вовлечение, к финалу мы уже вполне обоснованно можем ожидать активного соучастия аудитории.

 

 

ОТВЕТЫ НА ВОСПРОСЫ

 

 

Первое и главное: расстаньтесь с заблуждением, будто вы обязаны отвечать на все вопросы, задаваемые из аудитории. Вы не должны знать всего на белом свете и даже всего в вашей профессии. Вы можете не ответить на вопрос не только потому, что не знаете ответа, а и потому, что считаете просто нецелесообразным отвечать на него. Даже если причина в вашей некомпетентности, честное признание недостатка у вас информации гораздо лучше повлияет на вашу репутацию, чем попытки выкрутиться и создать видимость компетентности.

 

Никогда не заявляйте, что не хотите отвечать на вопрос. Это будет честно, но вряд ли эта честность будет по достоинству оценена публикой. Лучше сказать: «У меня сейчас нет информации по этому вопросу» или «Мне не хотелось бы выдавать непроверенную информацию». Если спрашивающий настаивает или если вы уже восьмой раз отвечаете, что и по этому вопросу у вас недостаточно информации, используйте старый прием: запишите вопрос и пообещайте задавшему его, что свяжетесь с ним в течение 24 часов и сообщите ответ. Попросите его визитку или запишите номер телефона. Это эффектно выглядит, указывает на то, какую значимость вы придаете вопросам.

 

Если вы все же выдали непроверенную информацию, ошиблись в цифрах или фактах, не спорьте с аудиторией и не оправдывайтесь: сразу признайте свою ошибку и сделайте комплимент заметившему ее.

 

Что делать, если кто-то выражает несогласие с вашей точкой зрения или подвергает сомнению сообщенную вами информацию? Выслушайте его внимательно. Сохраняйте с ним зрительный контакт на протяжении всего его выступления. Мимикой и кивками головы показывайте, что его точка зрения важна и для вас, и для всего мероприятия. Затем переходите к ответу. Не показывайте смущения от возражений или провокационных вопросов (согласен, это легче сказать, чем сделать, но выработка такого навыка реальна и достигается на специальном тренинге). Начните ответ с фразы: «Спасибо за острый вопрос» или «Проблема, о которой вы говорите, действительно существует». А дальше… применяете банальный студенческий прием: говорите на ту тему и выдавайте ту информацию, которую знаете или которую считаете нужной, например: «Но, чтобы разобраться в вашем вопросе, нужно рассказать вот о чем…»

 

Зачастую задающий подобные вопросы вовсе не хочет получить ваш ответ. Его скорее интересуют лавры оратора. Он стремится снискать себе легкую славу, проехавшись на вашей шее. Это важно понимать. Часто такие люди, задавая вопрос, скорее демонстрируют свою эрудицию, чувство юмора и смелость, чем желание разобраться в теме. Чем больше мы будем с ними спорить, тем больше раззадорим их. Получив свою порцию внимания (позитивного или негативного – им не важно), они уже не смогут остановиться. Лучше станьте их союзниками. Обратите внимание зала на глубину, широту познаний задавшего вопрос и т. д.

 

Если вы предполагаете, что вам могут быть заданы неудобные вопросы, можно сделать прививку особой вакцины от них. Сила действия равна силе противодействия. Таким образом, мы переходим к ответам на вопросы следующей, например, фразой: «А теперь, пожалуйста, задавайте вопросы. И пожалуйста, поострее» или «Рад буду ответить на ваши вопросы. Особенно на каверзные». Таким образом, каждый задающий острый, каверзный вопрос заведомо окажется с вами в ситуации взаимодействия, а не противостояния. Ведь он выполняет вашу просьбу. Такая преамбула у многих отбивает охоту бодаться.

 

Если вы предполагаете большое количество вопросов, скажите в самом начале: «Мы знаем, что количество желающих задать вопросы велико, а время моего выступления ограничено, потому прошу вас задавать только по одному вопросу».

 

Бывает и такое, что вопросов нет. Вы стоите и улыбаетесь, а в зале гробовое молчание. В чем же дело? Как правило, нервы выступающего не выдерживают, и секунд через десять он говорит обреченно: «Ну, раз вопросов нет…» Не самый блестящий финал, прямо скажем.

 

Вопросы наверняка есть. Просто людям трудно задать первый вопрос. Помогите аудитории.

 

Есть несколько способов:

  • Подтолкните словами, сказанными с добродушной, одобряющей улыбкой: «Пожалуйста, первый вопрос… Ита-а-ак…»
  • Заметив малейшее движение кого-либо из слушателей, тут же давайте ему слово. Скорее всего, он колеблется, задать ему вопрос сейчас или позднее.
  • Перед началом выступления попросите кого-то из знакомых (или даже незнакомых) задать первый вопрос для затравки. Можете даже попросить задать какой-то конкретный вопрос.
  • Если не получилось первое и не предусмотрели третье, используем бородатый прием: «Часто спрашивают…» или «Перед началом выступления мне задали вот какой интересный вопрос…». Как только вы начнете отвечать, вопросы посыплются как из рога изобилия. Только успевайте на них реагировать.

 

Попробуйте угадать, какие вопросы вам будут заданы. Можно угадать больше половины. Неотъемлемая часть подготовки к любому выступлению – прогноз возможных вопросов и формулирование ответов на них.

Ответы на вопросы могут полностью изменить впечатление от выступления. 

 

Поэтому, отвечая, делайте следующее:

  • Если даже вам уже с первых слов стало понятно, в чем суть вопроса, не перебивайте спрашивающего, не начинайте отвечать, не дослушав, не торопите его. Это оскорбительно не только для вашего визави, но и для всей аудитории. В крайнем случае, если он уж слишком многословен, можно жестом и мимикой показать, что пора переходить к сути. Можете даже сказать: «Итак…» или «Таким образом…» с повышающейся интонацией.
  • Ответ не должен по продолжительности конкурировать с основным выступлением. Старайтесь ответить на вопрос настолько кратко, насколько это возможно. В идеале это должна быть одна фраза.
  • Слишком продолжительные ответы гасят энтузиазм и отбивают охоту спрашивать.
  • Если вопрос задан нечетко или тихо, его необходимо повторить для всех. Лучше, если так вы будете поступать всегда. Не забывайте, что чаще всего спрашивающий стоит лицом к вам и спиной к аудитории. Если хотите, чтобы вас внимательно слушали все, кратко повторите вопрос.

 

И самое важное: нельзя наказывать за вопросы, нельзя не поощрять за них. Если вопрос был задан, независимо от его содержания поблагодарите спрашивающего хотя бы взглядом. Отвечая на вопрос, постоянно возвращайтесь взглядом к спросившему. После ответа удостоверьтесь, удовлетворен ли спросивший ответом. Только не злоупотребляйте надоевшей уже фразой «Я ответил на ваш вопрос?». Будьте оригинальнее – ищите синонимы. Или просто посмотрите вопросительно и проследите реакцию.

 

Как быть, если вопрос действительно оказался настолько острым, что поставил вас в тупик? Или вывел из равновесия? Или смутил? Не исключено, что именно этого и хотел спрашивающий. Самый сильный ход – прямо признаться в том, что вы смущены. Только не говорите: «Я смущен» или «Я растерялся». Перенесите акцент на «виновника» вашего состояния: «Вы знаете, должен признаться, вы меня заставили смутиться», «Э, да вы, кажется, загнали меня в угол», «Должен признаться, вы умеете вести дебаты – я уже почти в нокауте ». Пусть вас не смущает такая формулировка. Вы просто констатируете факт.

 

Если вы абсолютно уверены, что представитель аудитории выражает точку зрения, которую не разделяете не только вы, но и подавляющее большинство сидящих в зале, можете смело противостоять ему, и таким образом вы как раз и войдете с аудиторией во взаимодействие. Если в зале ваши сторонники, а среди них два-три противника, то дипломатически соглашаться с их выпадами и искать консенсус означает противопоставить себя своим же сторонникам. Атакуйте, как того требует ваша позиция. Атакуйте, как мысленно делает это каждый сидящий в зале. И вы станете тем человеком, который воплотит мысли сидящих в зале в слова. Одобрительные возгласы с места в ваш адрес и осуждающие взгляды в адрес вашего оппонента будут тому подтверждением.

 

 

ОБРАЩЕНИЕ С МИКРОФОНОМ

 

 

Ситуация когда микрофон у вас в руках. Как его держать, чтобы все подумали, что вы делаете это не в первый раз? Так, как держат вилку, а не как банан. Только кончиками пальцев, не пытаясь обхватить его всей ладонью. При этом все пальцы должны лежать на микрофоне. Особенно следите, чтобы мизинец кокетливо не оттопырился. Локоть при этом расслаблен и опущен. Типовая ошибка – задирание локтя почти на уровень подбородка.

 

Микрофон следует удерживать на одинаковом расстоянии от рта на протяжении всего выступления. Чтобы рассчитать оптимальное расстояние, приложите ребром ладонь с сомкнутыми пальцами к губам так, чтобы указательный палец касался губ. Безымянный палец в этом случае будет там, где должен быть край микрофона. Если держать его дальше, голос будет звучать не так красиво, если ближе – при произнесении «п» микрофон будет издавать малоприятный звук. Не меняйте это расстояние в ходе выступления.

 

Перед выступлением проверьте, где находятся динамики системы звукоусиления. Если они находятся у вас за спиной, будьте особенно осторожны: когда мембрана микрофона и мембрана динамика направлены друг на друга, они вступают в резонанс, и раздается душераздирающий свист. Если вы допустили эту ошибку, не теряйтесь: все, что вам нужно сделать, это отвернуть микрофон от динамиков.

 

Конечно, при использовании микрофона вы несколько ограничены в возможностях жестикулирования. Я рекомендую держать микрофон в рабочей руке, то есть левшам – в левой, правшам – в правой. Для жестикуляции остаются другая рука и все тело. Придется быть активнее.

 

Если ваш микрофон со шнуром, перемещаясь по сцене, используйте нерабочую руку для того, чтобы шнур не попал вам под ноги. Постепенно это движение станет автоматическим и не будет требовать концентрации внимания.

 

Теперь о штативе. Чаще его называют стойкой. Стойка бывает двух типов: телескопическая и «журавль». С телескопической работать сложнее по двум причинам. Если у вас большой живот или пышная грудь, вы не сможете приблизиться к микрофону на расстояние, необходимое для лучшего звукообразования. Кроме того, его сложнее регулировать по высоте. А регулировать придется. Типовая ошибка неопытных ораторов — говорение в микрофон, находящийся на той высоте, на которой его оставил предыдущий выступающий.

 

Теперь «журавль». Такую стойку можно наклонить одним движением руки. При этом учтите две вещи. Во-первых, она при этом издаст дикий скрип, усиленный многократно. Для ликвидации этой опасности в момент изменения высоты незаметно для слушателей выключите микрофон, а потом сразу включите. Все современные микрофоны оснащены выключателем на корпусе. Для подобных случаев существует выключатель mute. Во-вторых, при изменении высоты, в силу законов геометрии, изменится и угол наклона микрофона. Установите микрофон перпендикулярно вашему лицу или почти параллельно полу с легким наклоном вперед.

 

 

ВАЖНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

 

 

Существуют разные мелкие, но важные тонкости публичного выступления, без которых, конечно, можно обойтись, но, если использовать их, ваше выступление пройдет с большим успехом.

 

Если хотите управлять эмоциями аудитории с большим успехом, учтите: рассеянная по большому залу публика гораздо менее восприимчива. Таким образом, подбирая помещение для выступления, остановитесь на том, которое обеспечит заполненность зала, чтобы люди сидели вплотную друг к другу. В этом смысле гораздо лучше маленький, но битком забитый зал, чем большой, но заполненный наполовину.

 

Если есть возможность убрать пустующие кресла, лучше сделать это. Если и это невозможно, непосредственно перед началом своего выступления дружески пригласите сидящих на галерке пересесть вперед. Лучше, конечно, если это сделает ведущий. Скорее всего, в первые секунды никто не шевельнется. Будьте вежливы, но настойчивы. Стоит первому засопеть и завозиться, как сработает стадное чувство и все потянутся к первым рядам.

 

Темп

 

Многие ораторы, особенно начинающие, как правило, говорят слишком быстро. Важно учесть, что субъективное ощущение времени у оратора и у публики не совпадает. У вас во время выступления все процессы в организме идут быстрее, и быстрая речь для вас нормальна. Публике же кажется, что вы тараторите. А это воспринимается аудиторией как неуверенность и желание поскорее избавиться от этого кошмара. Вывод: говорите медленнее. Иногда напоминайте себе об этом.

 

Если же вы часок перед речью будете говорить, как мальчик с задержкой умственного развития, то под действием этого эталона субъективное время выровняется. Медленно, после паузы, отвечайте на вопросы, медленно ходите, медленно берите трубку телефона. Очень помогает.

 

Важно также помнить, что просто замедлить темп недостаточно. Чтобы сохранять внимание аудитории, как мы уже знаем, нам необходимы контрастные раздражители. Меняем темп. В наиболее важных частях выступления говорим медленнее, чем в других. И внушительнее. С паузами.

 

Вы – вас – ваш

 

Чем чаще в вашем выступлении будут попадаться слова «вы», «вас», «ваш», тем лучше.

 

Сколько этим заниматься

 

Ограничьте свой триумф двадцатью минутами. Это примерно шесть страниц текста. Поскольку во время устного выступления слушатели не могут, как при чтении, возвращаться к его началу, не бойтесь отдельные моменты повторять. Постарайтесь избежать нашей любимой фразы «И последнее…», которую мы повторяем неоднократно, убивая в слушателях всякую надежду дожить до окончания выступления.

 

Если хотите добиться своего от аудитории, не показывайте виду, насколько важно для вас ее решение. Не обозначайте своего стремления. Продемонстрируйте здоровое безразличие.

 

Как выбрать место для выступления

 

Во-первых, выбор места, с которого вы начнете выступление, может быть продиктован тем, что происходило здесь до вас. Если перед вами выступал бездарный оратор, который только утомил и разозлил публику, постарайтесь встать как можно дальше от того места, с которого он совершал свою циничную пытку. Если же до вас выступал блестящий оратор, публика не хотела отпускать его, то, выйдя на сцену, займите именно то место, с которого выступал он. Далее перед вами стоит задача затмить его.

 

Проследите, чтобы за вами не было открытых дверей, окон, незаполненного пространства.

 

Невероятно сложно выступать, если за спиной у вас находится президиум. Лучше стойте несколько в стороне, чтобы боковым зрением видеть, что делают сидящие в президиуме.

 

 

На что давить

 

Если аудитория принимает решение непосредственно во время вашего выступления и в случае ошибки изменить уже ничего не сможет, давите на эмоции. Если же предполагается, что решение будет приниматься по здравом размышлении, вы должны дать слушателям достаточно фактов и аргументов.

 

Закрепляйтесь в сознании аудитории после каждого этапа вашего выступления. Как? Задайте вопрос, все ли понятно. Сделайте паузу. Перейдите на другое место на сцене. Перелистните лист на флипчарте. Смените слайд. Подведите промежуточные итоги. Скажите: «Таким образом…» и, конечно, кое-что после этого. Предложите задать вопросы по этому разделу. Таким образом, ваше продолжительное выступление будет состоять из нескольких непродолжительных. Это очень хорошо воспринимается аудиторией, легко запоминается, позволяет следить за логикой.

 

В заключение отметим, что весь секрет успеха публичного выступления состоит в том, чтобы говорить с людьми, а не выступать перед ними!

 

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

 

По материалам книги «Камасутра для оратора». Автор: Радислав Гандапас.2008 год.

 

Команда «Академия продаж»

21.09.2017

 

На главную: