История одного тренинга

история одного тренинга

Те, кто проводили тренинг знают, что это мероприятие требует больших усилий, времени на подготовку и творчества.

 

Даже начинающие руководители и тренеры знают, если «читать» слайды с компьютера, то участники тренинга очень быстро потеряют интерес и обучение будет малоэффективным.

 

Вы наверняка бывали на тренингах и на себе испытали что это такое, кроме того, вы помните яркие и эффектные тренинги, которые направили и изменили вас и те, которые остались с послевкусием «ну такое …».

 

В чем же лежит секрет хорошего тренинга?

 

1. УСТАНОВКА.

Мастер своего дела не проводит тренинг, и тем более его не читает, хороший тренер ведет участников к целям и задачам обучения, «проживая» вместе с ними сложный и интересный путь.

Он постоянно ставит себя на место учеников, чувствует аудиторию и управляет групповой динамикой.

 

2. ПОДХОД.

Мастер знает, что взрослые учатся не как дети и эффективность обучения зависит от 3-х факторов:

  • Обучение «вкусное» (интересный формат и «сила» тренера);
  • Обучение «питательное» (актуальность и доступность информации);
  • Обучение «полезное» (поможет в работе).

 

3. ИМПРОВИЗАЦИЯ.

Понимая особенности обучения взрослых, мастер «проживает» каждую тему, он полностью «погружается» в ее структуру, контент и думает, как привести участников к ожидаемому результату, каким образом сложить «пазл» в головах учеников к завершению тренинга.

Такой мастер постоянно привносит что-то новое, необычное и каждый следующий тренинг не похож на предыдущий.

 

4. ПОДГОТОВКА.

Без хорошей подготовки тренинг никогда не будет «вкусным, питательным и полезным», он будет обычным блюдом, которое встречается достаточно часто в рационе человека.

И если тренер делает ставки лишь на свою харизму и актерское мастерство, тренинг превращается в шоу, где в центре внимания тренер, он же «звезда».

После такого обучения среди участников остаются только эмоции, которые исчезают не более чем через неделю.

 

В продолжении этой темы приведем пример, по нашему мнению, хорошего тренинга из собственного опыта.

 

Это было в 2011 году, тогда наша команда участвовала в международном проекте по развитию системы продаж «Современной торговли» (один из каналов дистрибуции FMCG компаний. Данный канал продаж покрывает магазины самообслуживания, такие как супермаркеты, гипермаркеты, магазины возле дома и др.).

 

Этот проект вела компаниия BCG (Boston Consulting Group, https://ru.wikipedia.org/wiki/Boston_Consulting_Group), в основе которого была ключевая задача – поиск и использование потенциала в продажах Современной торговли.

 

Участниками проекта были представители разных функций и отделов, такие как: Маркетинг, Трейд-маркетинг, Современная торговля и отдел корпоративного обучения.

Проект реализовывался в Украине по заказу одной международной FMCG компании и длился 1,5 года.

 

Формат проекта представлял собой рабочую группу, исследования в магазинах, интервью-переговоры с клиентами, многоуровневый анализ изменений специалистами BCG и серией промежуточных встреч участников проекта.

 

В ходе реализации проекта были выявлены несколько ключевых зон для развития канала Современной торговли, а именно:

  1. Большое количество дополнительных торговых мест (ДТМ) были размещены в магазинах беспорядочно, не имея целевой работы с покупателями, без понимания зональности («location»), где лучшие места, а где «мертвые» (A, B, C зоны).
  2. Существующие ДТМ не побуждали покупателей к решению купить, их оформление и подача желали быть лучшими («visibility»), и в сравнении с конкурентами, компания проигрывала.

 

Наша команда, будучи участниками проекта «подхватила» идею и была создана тренинговая программа «Prime Zones», которая до сих пор имеет место в обучении и подготовке сотрудников отдела продаж.

 

Это был уникальный опыт, в результате которого, мы почуствовали ценность тренинга в режиме «бизнес-игры», так называемой бизнес-симуляции, где практика участников играла ключевую роль в эффективности обучения.

 

Перед нами стоял вопрос: «Как научить команду продаж расставлять ДТМ в правильных местах и оформлять их в условиях аудиторного тренинга?»

 

Мы понимали, что путем обычного тренинга обучение не даст эффект, а в реальных супермаркетах реализовать такой тренинг, где требуются эксперименты и пробы будет практически невозможным.

 

Тогда родилась мысль о «Виртуальном супермаркете». Благодаря командой работе тренеров, готовности "творить" вне работы, был построен наш супермаркет. 

Он был сделан из:

  • 320 коробок (из-под чипсов), которые были собраны и размещены по планограме торгового зала типичного супермаркета;
  • 180 СКЮ продукции различных категорий (продуктовых групп);
  • 1260 единиц различной продукции;
  • 14 ДТМ (специально подготовленные коробки «Промо» и обычные).

 

Тренинг проходил в двух аудиториях: в одной теоретическая часть с очень интересной подачей информации в играх, а в другой аудитории работал имитированный супермаркет.

Обучение было организовано так, что после каждого блока информации участники перемещались в супермаркет, где они выполняли разные задачи.

 

В ходе тренинга участники получили понимание где и как размещать ДТМ, а также прикладные инструменты в управлении продажами на своих территориях, в магазинах.

После тренинга была организована мощная посттренинговая поддержка с обучением на рабочих местах (в «полях») Торговых представителей, Мерчендайзеров, Супервайзеров, Территориальных менеджеров и других сотрудников отдела продаж.

 

В результате тренинговой программы «Prime Zones» продажи компании в ДТМ выросли в разы и это стало результатом, в том числе, потому, что правильный бизнес-проект был подхвачен небезразличными тренерами, их нестандартным взглядом и готовностью пробовать, делать по-другому …

 

Что было дальше?

 

На ДТМ мы не остановились и пошли дальше, создали комплексное тренинговое решение «Современный мерчендайзинг», который охватил ДТМ, Основные места продаж и кассы.

Но это уже другая, не менее интересная история, о которой мы поделимся с вами в будущем.

 

В заключение призываем вас к творческому подходу в работе, любите свое дело, привносите новое и тогда, вы увидите, что ведете за собой других, вы управляете изменениями, а не наоборот.

 

Следите за нашими публикациями, и вы будете в курсе актуальных вопросов.

 

Команда «Академия продаж»

21.12.2015

 

Аватар пользователя Pavel
Спасибо Женя, твои рекомендации и финальная игра в тренинге сделали свое дело! Да и не только в этом тренинге ...