Как поставить SMART цели и быть успешным

SMART цели

Если вы понимаете, что деятельность бесцельна, то вы сразу же ее прекращаете.

 

Тем не менее, часто мы живем без цели и при этом ничего не меняем. А как известно «Под лежачий камень вода не течет», и направленным действием может быть только движение к конкретной точке назначения – цели.

 

Постановка целей SMART уже давно вышла за рамки загадочного и непонятного термина, доступного узкой аудитории выпускников MBA или сотрудников западных FMCG компаний.

 

SMART цели – это тот практический и доступный инструмент, которым должен обладать каждый.

 

Чтобы показать, ценность SMART цели возьмем типичный ответ человека на вопрос: «Что ты хочешь достичь в жизни?» – «Хочу быть успешным!».

Звучит красиво, но цель НЕДОСТИЖИМА, так как она не четкая, и соответственно, о факте ее достижения невозможно будет узнать.

Правильным ответом было бы: «Хочу иметь к 40 годам доходные активы на сумму 5 млн. долларов, иметь 2 собственные торговые марки, стоимостью 500 тыс. долларов и т.д.».

Тогда по достижении 40 лет Вы поймете, достигли ли вы своей цели или нет.

А если быть совсем правильным, то еще в 35 лет будет видно, правильно ли Вы движетесь или может пора менять скорость движения к цели.

 

Это пример долгосрочного планирования в контексте SMART целей, но этот инструмент также имеет прикладную ценность в краткосрочной деятельности, в планировании ежедневной активности.

 

Например, Торговый представитель перед визитом в торговую точку (магазин) ставит цели: «Взять заказ, презентовать новый продукт и попробовать договориться об установке рекламного оборудования».

 

Эти цели будут достигнуты?

Конечно же нет, так как они не конкретные и не четкие!

Наверняка ваша компания и вы сами не хотите, чтобы команда продаж «брала заказы, презентовала и пробовала», вы требуете конкретные результаты бизнеса и цели к ним: «Взять заказ на сумму 4000 грн. (+500 грн. за счет «новинки»), продать «пакетную заявку» продукта Х на сумму 500 грн., договориться об установке полки Х и разместить ее на следующем визите».

 

Термин SMART служит аббревиатурой, красиво подобраной, так как дословно с английского «smart» означает «разумный», «интеллектуальный».

В буквах S, M, A, R и T зашиты основные критерии, которым должна соответствовать правильная цель, иначе говоря, это индикаторы «правильности» поставленной цели.

 

Критерии SMART:

S – Specific, конкретная

M – Measurable, измеримая

A – Achievable, достижимая

R – Relevant, релевантная

T – Time related / limited, определена во времени.

 

Казалось бы, все просто и понятно, при этом, сотрудникам отдела продаж достаточно сложно запомнить эти критерии и тем более, использовать их в повседневной практике, визитах в торговые точки.

 

Почему?

Потому что большинство Торговых представителей, Супервайзеров, Территориальных менеджеров не знают Английского языка и, следовательно, не могут помнить суть и задачи SMART.

 

Мы хотим поделиться нашим опытом в решении этого вопроса, точнее предложением одного из Супервайзеров команды продаж в Азербайджане (мы уверены он сейчас один из ТОП менеджеров в преуспевающей компании).

 

Это был 2006 год, мы участвовали в проекте одной международной компании по развитию дистрибуции и системы обучения команды продаж на Кавказе.

Во время проведения тренинга «Этапы активных продаж» в Баку один из участников сказал: «Нам сложно запомнить эти критерии (SMART), что если нам использовать принцип «КИДАО», от слова кидало? Ведь мы помним лихие 90-тые и запомнить это будет нам легко!»

 

Критерии КИДАО от Кямрана Багирова:

К – конкретная

И – измеримая

Д – достижимая

А – актуальная

О – ограниченная во времени

 

Вот уже на протяжении 9-ти лет мы предлагаем нашим ученикам эту альтернативу, и мы можем с уверенностью сказать, что аббревиатура КИДАО приобрела большое практическое значение и применение для команд продаж в Украине и странах СНГ.

 

В заключение, призываем вас к эффективному управлению своей деятельностью, к осознанной и спланированной ежедневной активности, где ключевую роль играет СМАРТ / КИДАО цели.

 

И помните, «Кто хочет, тот ищет возможности, а кто не хочет, тот ищет причины».

 

Спасибо Кямрану за его нестандартный взгляд на обычные вещи.

 

Команда «Академия продаж».

14.12.2015

На главную: 
Аватар пользователя Ytsylyov
Ссылка на лихие 90-э порадовало!
Аватар пользователя Pavel
Да Женя, то время повлияло на многих из нас ))