Как провести коммерческую презентацию

Коммерческая презентация

Центральное место в продажах и переговорах занимает презентация.

 

Именно в этот ответственный момент продавец имеет возможность непосредственно представить свой продукт или услугу потенциальному клиенту.

 

От того, насколько правильно он организует презентацию и покажет преимущества своего предложения, зависит успех предстоящей сделки.

 

Умение провести яркую и точную презентацию – большое искусство.

 

Это единственная часть переговоров, когда продавец ведет монолог. Все остальное время говорит клиент, а продавец задает свои вопросы или отвечает на вопросы клиента.

 

ЧТО ТАКОЕ ПРЕЗЕНТАЦИЯ?

 

Презентация (с латинского «представление») – одно из средств маркетинговых коммуникаций, целью которого является рекламное продвижение товаров, услуг, компании на рынке.

 

Презентация – форма деловых коммуникаций, направленная на демонстрацию конечному потребителю возможностей фирмы, товара, услуги, с рекламной демонстрацией их свойств, преимуществ, особенностей и формирование положительного образа, направление действий.

 

Цель презентации – создать наилучшие условия для реализации намерений той группы интересов, которую представляет презентатор. 

Как правило, посредством презентации, представляются новые проекты, товары, услуги, идеи и т.п. 

 

Коммерческая презентация должна иметь конкретную цель, ориентирована на определённых клиентов и завершается предложением, побуждающее к действиям другой стороны.

 

Любая презентация сочетает в себе элементы информирования и влияния. Баланс этих двух составляющих выбирается согласно цели презентации.

 

 

КАК ПОСТАВИТЬ ЦЕЛИ НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ?

 

1. Запланируйте конкретный результат.

То есть чего именно Вы хотели бы добиться по итогам результатам презентации.

Что должно быть сделано аудиторией, какое решение принято, какой документ согласован, какие ресурсы выделены?

 

2. Свяжите его с решением основной задачи.

Результат презентации не имеет ценность сам по себе – ведь смысл любого действия лежит за его пределами.

Определите для себя, куда будет встроен результат презентации, частью какого решения более высокого уровня является достигнутая цель презентации?

 

3. Предусмотрите интересы аудитории.

Для получения успеха необходимо понять и проанализировать профессиональные и личные интересы другой стороны (целевой аудитории).

Важно встать на их позицию, чтобы ощутить, какова будет их мотивация для принятия нужного вам решения.

 

4. Зафиксируйте цель презентации.

Обозначенная цель в формате SMART / КИДАО, которая служит не только для подготовки к презентации и планированию аргументов к ней, она также, необходима для контроля ситуации во время презентации.

Всегда задавайте себе вопросы: Что должно стать результатом? Зачем я это делаю? Как это поможет?  

 

 

КЛЮЧЕВЫЕ ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦИИ

 

1. Структура презентации или сценарий.

Это лексический каркас презентации, поэтому, запишите те слова, которые обязательно должна услышать другая сторона.

Запишите ключевые фразы, которые подчеркнут основную мысль вашего выступления. Запишите сравнения, метафоры, цитаты и анекдоты, которые возможно вы используете в процессе выступления, это увеличит «запас хода и устойчивости» вашей презентации.

 

Структура презентации включает 5 этапов:

  • Опишите ситуацию;
  • Предложите решение;
  • Расскажите, как это работает;
  • Демонстрируйте ключевые преимущества;
  • Закройте презентацию.

 

 

2. Воздействие на собеседника.

Первые минуты выступления – формирование первого впечатления. Особое внимание стоит обратить на первые секунды вашего появления перед аудиторией.

Как при встрече двух незнакомых людей происходит моментальное взаимное считывание огромного количества информации друг о друге, так же и аудитория за несколько секунд, в течение которых она видит появление выступающего, составляет свое первое впечатление о нем.

И у Вас есть только один шанс произвести благоприятное первое впечатление, другого не будет.

 

Как добиться нужного результата?

  • Положительно настройтесь на восприятие аудитории;
  • Ориентируйтесь мыслями на «естественных союзников»;
  • Кратко представьтесь сами и представьте свою компанию;
  • Заранее продумайте привлекательную для аудитории (собеседников) «легенду», с помощью которой легче привлечь внимание и развить интерес;
  • Следуйте структуре, подготовленному сценарию презентации;
  • Поддерживайте зрительный контакт, улыбайтесь;
  • Называйте собеседников по имени (если это возможно);
  • Стремитесь создать благоприятную атмосферу и будьте искренне заинтересованы (думайте и действуйте как собственник);
  • Воздерживайтесь от категорических утверждений (если вы не используете НЛП);
  • Следите за групповой динамикой и управляйте энергией собеседников.

 

ВАЖНО! Влияйте на аудиторию, используя каналы усиления презентации: аудиальный (конструктивная презентация), визуальный (подача инфо в картинках), а также кинестетический (дайте «попробовать», почувствовать дополнительную ценность).

 

3. Призыв к действию.

 

Несколько простых приемов:

  • Завершая презентацию резюмируйте вышесказанное. Еще раз напомните клиенту о ситуации, которая существует, и о преимуществах вашего предложения, решающих эту проблему, причем делающих это дешевле и лучше условий конкурентов;
  • Закрепите среди собеседников мысль, что продукт или услуга им интересны.;
  • Улавливайте сигналы покупки (вербальные, невербальные) и своевременно делайте предложение;
  • Если клиент сомневается, предлагайте купить не сам товар, а "тест-драйв", эксперимент или «демо-версию» вашего предложения;
  • Поставьте ограничение, желательно по времени (создайте дефицит услуги). У людей очень развит страх потери и жажда наживы, поэтому это отличный стимул к действию;
  • Озвучьте шаги, которые должен совершить клиент, чтобы получить/подписаться на то, что вы предлагаете. Это должна быть максимально простая и удобная для клиента последовательность шагов.

 

В заключение отметим, что не следует забывать о том, что презентация – это прежде всего, продажа, а не выступление и не шоу.

Для проведения результативных презентаций необходима качественная подготовка, навыки коммуникаций и практика, много практики.

И помните, что другая сторона также «проходит тренинги», пользуется интернетом, а значит совершенствуется и применяет на вас различные техники и приемы, что требует постоянных тренировок и самосовершенствования вас самих ...

 

Обращайтесь к нам и мы поможем вам в подготовке и проведении презентаций для клиентов, а также научим ваших менеджеров успешной коммерческой презентации.

 

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

 

Команда "Академия продаж"

23.02.2016

 

На главную: