Манипуляции в переговорах

Манипуляции в переговорах

Манипуляция – вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая своих целей.

 

Три главных свойства манипуляции:

1. Это психологическое воздействие.

2. Это воздействие скрытое: оно не должно быть замечено объектом манипуляции.

3. Это умение требует значительного мастерства и знаний.

 

Задача манипуляции – привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. 

 

 

Манипуляция в переговорах – это скрытое психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться от него выгодного решения или поведения, противоречащего его интересам.

 

По вербальному и невербальному поведению человека во время коммуникативной связи можно определить, как человек мыслит. Эти наблюдения помогут понять как воздействовать на человека.

 

НЛП – главный инструмент манипуляции в коммуникациях, что-то среднее между гипнотическим внушением и средством убеждающего воздействия.

 

ТРИ ОСНОВНЫХ ПОНЯТИЯ НЛП

 

  1. Раппорт. От французского слова rapport – взаимосвязь, взаимопонимание. Это своеобразная основа построения доверия.
  2. Конгруэнтность / Самоконгруэнтность. Это соответствие, между тем, что вы демонстрируете сознательно, прежде всего, вербально, и тем, что проявляется помимо вашего желания – в мимике, жестах, телодвижениях, интонации. Это состояние, когда внутренние побуждения полностью согласуются с поступками и ориентированы на получение нужного результата (например, убедить, что у вас все хорошо). Назовем это состоянием полной искренности и целостности – когда две части личности работают вместе, преследуя одну цель.
  3. Присоединение. Методы присоединения возможны путем заимствования особенностей поведения собеседника с целью усиления рапорта. Эффект «отзеркаливания» активно используется в НЛП.

 

МЕТОДЫ ПРИСОЕДИНЕНИЯ: ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЙ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ

 

Физиологический метод присоединения осуществляется тремя способами:

  1. Присоединение при помощи позы.
  2. Присоединение при помощи дыхания.
  3. Присоединение к микродвижениям. (Ваш собеседник время от времени касается подбородка? Попробуйте сделать тоже самое. Незаметно копируйте его микродвижения.)

 

Психологический метод присоединения сложнее, чем физиологический.

Мышление так устроено, что в памяти сохраняются образы: зрительные, слуховые, телесные. (Какого цвета глаза…?) Проанализируйте, что вы сделали? Наверняка представили этого человека – в вашем воображении появился зрительный образ.

 

Типы мышления:

  • Визуальный (вижу).
  • Аудиальный (слушаю).
  • Кинестетический (чувствую).

 

Во время любой коммуникативной ситуации собеседник нуждается в стимулировании...

 

ПРИЕМЫ МАНИПУЛЯЦИЙ 

 

  1. Психологические уловки.
  2. Использование ошибок в аргументации.
  3. Коммуникативные уловки.
  4. Апелляция к личности / оппоненту.

 

1. Прием «Психологические уловки»

Психологические уловки предполагают сознательное обращение к эмоциям собеседника. В этой ситуации собеседник защищается от психологической «атаки» забывая о предмете дискуссии. (Метод Сократа – метод трех «да»; псевдовыбор, самовосхваление…).

 

2. Прием «Использование ошибок в аргументации»

Этот набор манипулятивных тактик предполагает некорректную аргументацию:

  • «Точки зрения». Мнение оппонента манипулятор называет лишь одной из точек зрения, подавая свое мнение как самое удачное решение проблемы.
  • «Несогласованность теории и практики». Этот прием состоит в том, чтобы обосновать несогласие с т.зр. оппонента невозможностью практической реализации.
  • «Ссылка на авторитетное мнение». Манипулятор принижает значимость решения оппонента, приводя в пример высказывания известных людей или мнения большинства. «Где у К. Маркса написано, что на лестницах не должно лежать ковров? – говорил проф. Преображенский в романе «Собачье сердце» М. Булгакова.
  • «Применение аналогии». Манипулятор приписывает к-либо признак одного явления другому. Меняется правительство. Ну и что? Те же взяточники, бюрократы!
  • «Неопределенность тезиса». Чтобы уйти от нежелательных вопросов, сохранить лицо в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность. С одной стороны..., но если посмотреть с другой, то ..., но вместе с тем...
  • «Домысливание». Настаиваю, что бродячих собак надо истреблять. Если этого сегодня не делать, представьте, сколько покусанных детей будет завтра. Такое положение дел грозит эпидемией бешенства.

 

3. Прием «Коммуникативные уловки»

Такие манипулятивные тактики построены на том, чтобы с помощью риторических приемов отвлечь оппонента от обсуждения проблемы:

  • «Псевдосогласие». Манипулятор в чем-то соглашается с собеседником, при этом настаивает на своей правоте в принципиальных вопросах. Да, вы правы, многие действительно полагают, что кредитные карты это средство не первой необходимости, но давайте подумаем, почему, миллионы людей выбрали именно кредитные карты в качестве средства оплаты… и по какой причине все экономисты мира говорят, что будущее именно за кредитками.
  • «Вовлечение в процесс». Сейчас мы попробуем в этом разобраться.

 

4. Прием «Апелляция к личности / оппоненту»

  • «Оправдание ошибок». Мы же с вами люди, а не роботы. Людям свойственно ошибаться. Ну кто из нас не ошибался хотя бы раз в жизни?
  • «Комплимент». Чем более собеседник польщен комплиментом, тем охотнее он согласится с доводами оппонента. Вы такой умный и образованный человек, понимаете, что…
  • «Откровенность». Манипулятор навязывает свое мнение вовлекая собеседника в доверительный разговор. Буду с вами до конца откровенным и скажу вот что…
  • «Да или нет?». Цель приема привести оппонента в замешательство. Манипулятор задает вопрос на который невозможно ответить односложно и требует быстрого конкретного ответа. Вы за вступление Украины в ВТО).

 

Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой. 

 

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

 

Команда «Академия продаж»

22.06.2016

 

На главную: