Секреты успешной презентации

Публичная презентация

Всякое выступление все в большей степени превращается в зрелище. Публика воспринимает все глазами – поэтому выступающему полезно мыслить образами.

 

Представьте себе, что ваше выступление – это большой легкий надувной мяч, которому нельзя дать упасть на землю. Главная ваша забота – чтобы он держался в воздухе. Подкидывайте его вверх, жонглируйте им, можете даже иногда ловко отбивать его головой. Время от времени бросайте его кому-нибудь из публики. Пусть мяч летает взад и вперед, пусть в этом участвуют все, но он должен всегда возвращаться к вам – потому что это вы не даете ему упасть на землю. И к тому же этот мяч – ваш.

 

Выступление – это обещание выступающего помочь слушателям что-то сделать. В то же время на протяжении всего выступления слушатели оценивают способность выступающего убедить их, выполнив тем самым свое обещание.

 

Люди рассчитывают, что вы сообщите им какую-нибудь мысль, которая может оказаться им полезной. Анализируя и заостряя информацию презентации, вы нацеливаете ее на их действительные потребности.

 

Чтобы понять динамику выступления, важно помнить, что это скорее сотрудничество, чем пассивное зрелище, скорее объединения, чем противостояние, скорее сближение, чем отталкивание.

 

Главная потребность выступающего – это потребность в одобрении. Слушатели пришли, заявив тем самым о своей потребности, но выступающий допустил ошибку, которую допускают тысячи таких же выступающих: он говорил только о собственной персоне. И публика замкнулась в себе, почувствовав, что ее потребности его не интересуют.

 

Есть ли у вас задатки блестящего оратора?

 

28 вопросов для проверки:

 

  1. Задумываетесь ли вы когда-нибудь, о чем размышляют другие, когда вы говорите? Пытаетесь ли вы бессознательно поставить себя на их место?
  2. Действительно ли вам нравится помогать другим решать лег проблемы?
  3. Какое слово вы чаще употребляете – «вы» или «я»?
  4. Видели ли вы когда-нибудь теледебаты (или какие-нибудь другие дискуссии)? Не приходила ли вам в голову мысль: «Я бы тоже непрочь попробовать»?
  5. Когда вы смотрите по телевизору передачу, в которой группа специалистов обсуждает какую-нибудь проблему, случается ли так, что вы можете ответить на вопрос ведущего раньше их?
  6. Хорошая ли у вас память?
  7. Любите ли вы настольные игры наподобие «Монополии»? Способны ли сами придумать такую игру?
  8. Ощущаете ли вы, что чувствуют другие?
  9. Бывает ли с вами так, что в разгаре оживленного спора вы иногда начинаете защищать иную точку зрения только потому, что вам нравится спорить?
  10. Можете ли вы прекратить путаный, бестолковый разговор, ухватив главное и высказав это так, что все поймут и согласятся с вами?
  11. Полны ли вы энергии? Кажется ли вам, что другие говорят слишком медленно?
  12. Прислушивались ли вы когда-нибудь к собственному голосу – просто из интереса, как он звучит?
  13. Видели ли вы когда-нибудь себя в кинофильме или видеозаписи – просто из интереса, как вы держитесь, как двигаетесь, как выглядите со стороны?
  14. Есть ли в вас что-то от заводилы? Случается ли вам первым начинать аплодировать?
  15. Любите ли вы рассказывать другим то, что знаете сами? Получился ли бы из вас хороший преподаватель?
  16. Способны ли вы мыслить зрительными образами? Представляются ли вам, когда вы говорите, воображаемые картины?
  17. Способны ли вы прямо сейчас, взглянув в окно, более или менее подробно описать то, что увидели?
  18. Интересно ли вам выполнять упражнение, предложенное в предыдущем вопросе?
  19. Хороший ли вы редактор? Можете ли вы, переварив обширный материал, изложить его простым, понятным языком?
  20. Любите ли вы чувствовать себя хозяином положения?
  21. Способны ли вы держать себя в руках, оказавшись в трудном положении? Можете ли спокойно отвечать на провокационные вопросы?
  22. Нравится ли вам демонстрировать другим свою работу и объяснять, как вы это сделали?
  23. Нравится ли вам наглядно демонстрировать то, о чем вы говорите? Хочется ли вам «разыграть» то, что вы описываете?
  24. Оптимист ли вы? Или сразу отступаете перед трудностями?
  25. Приходилось ли вам выступать в школьных спектаклях?
  26. Смотрите ли вы людям в глаза, когда к ним обращаетесь?
  27. Смотрите ли вы людям в глаза, когда они обращаются к вам?
  28. Поворачиваются ли участники совещания в вашу сторону, когда наступает время подводить его итоги?

 

Режиссер выступления должен:

 

  • пользоваться авторитетом, не бояться заявить начальнику, что его (ее) роль в выступлении должна быть радикально урезана или изменена (очень помогает, когда ему не грозит опасность потерять работу);
  • понимать, что цель успешного выступления – удовлетворить какие-то потребности слушателей, а не просто протолкнуть какую-то идею или товар;
  • обладать способностью улаживать разногласия, особенно во время репетиций, не вызывая взаимного ожесточения;
  • уметь распределить обязанности так, чтобы каждый выступающий получил самую выигрышную для него роль – сильные стороны должны усиливаться, слабые сводиться к минимуму (это немного похоже на постановку любительского спектакля);
  • разбираться в современной аудиовизуальной технике;
  • в точности знать, чего ждет публика, и уметь посмотреть на веши ее глазами;
  • быть готовым требовать репетиций, даже если выступающие убеждены, что достигли совершенства;
  • обладать способностью высказывать критические замечания в деликатной форме;
  • уметь воодушевлять участников – это требует упорства и в то же время вдохновения;
  • обладать необходимым присутствием духа, чтобы объявить перерыв, если во время выступления произойдет что-то непредвиденное, и не впадать в панику в боевой обстановке;
  • иметь достаточно терпения, чтобы натренировать свою команду отвечать на вопросы публики и обладать достаточными познаниями, чтобы давать ответы на самые непредвиденные вопросы;
  • быть готовым нарушать установленные правила и традиции, экспериментировать, испытывать новые способы подачи людей, товаров и технологий, найти в себе силы сказать: «Я знаю, что мы никогда еще так не делали, но...»;
  • хорошо представлять себе всю картину выступления, оценивать отдельные его части и элементы с точки зрения общего впечатления;
  • быть неисправимым оптимистом, способным рваться вперед, не взирая на жестокий обстрел.

 

Что такое обаяние (и как им обзавестись)?

 

Ораторы, которых считают «обаятельными», обычно движутся быстро и целеустремленно, хорошо умеют держаться перед публикой. Они обращены вовне, а не внутрь себя, отдают себе отчет в том, что происходит вокруг. Когда они говорят, они думают о вас, а не о себе.

 

Они говорят уверенно, не суетясь по мелочам. Они не мекают и не хмыкают. Своей решительностью и подготовленностью они доказывают важность своей миссии.

 

Их всегда окружает некая искусно создаваемая атмосфера волшебных чар. Ораторы, которые считаются «обаятельными», могут и сами оказывать гипнотическое действие на слушателей, но эти чары обычно доведены до наивысшей степени прессой.

 

Они устремлены к публике. Можете вы вообразить, чтобы кто-нибудь из знаменитых шоуменов начинал свое выступление, пятясь от зрителей?

 

Они излучают уверенность в своих способностях, которое может даже граничить с нахальством, но это никогда не смущает публику. «Обаяние» оратора гарантирует, что ему все нипочем.

 

Они хорошо смотрятся. Это свидетельствует не только о том, что они о себе высокого мнения, но и о том, что они уважают публику.

 

«Обаяние» – это нечто такое, что публика чувствует нередко еще до появления оратора. В этом смысле она сама создает ореол, который оратору остается только заполнить своей персоной.

 

Как говорить не по бумажке

 

Задайте себе вопрос: «Как будет выглядеть мое выступление, если изобразить его на бумаге наподобие настольной игры вроде «Монополии»?

 

Создавая зрительные образы для такой схемы, вы будете рисовать мысленные картинки, которые удерживаются в голове намного дольше, чем слова. Эти картинки прочно врежутся вам в память, и вы обнаружите, что сможете припомнить содержание вашего выступления почти без всяких усилий.

 

Говорите стоя и ни на что не опирайтесь

 

Когда вы стоите, вы служите для себя самым лучшим техническим средством.

 

Вы можете передвигаться. Можете ходить по всей комнате, чтобы все следили за вами, не сводя глаз. Когда вы сидите неподвижно, глаза у них так и норовят закрыться.

 

Вы можете встречаться взглядом с любым из слушателей. Переходя от одного к другому, вы можете вступить с ними в такой непосредственный контакт, какой невозможен, когда вы сидите.

 

Вы можете посылать слушателям более четкие сигналы. Когда выступающий стоит, это означает, что он не собирается говорить чересчур долго. А когда он садится, понятно, что он закончил.

 

Вы лучше запоминаетесь. Когда вы двигаетесь, люди все время мысленно фотографируют вас. И каждый снимок открывает в вас что-то новое. Если вы сидите, вы статичны. Вы упускаете больше половины возможностей запомниться.

 

Очень важно «разогреть» слушателей

 

Это означает всего лишь смягчить ощущение отчужденности, обезоружить людей и преодолеть их естественное нежелание открыто выражать свои чувства.

 

Чтобы разогреть публику, вы должны разогреваться сами. Прежде чем отмахнуться от такого ответа как от явной нелепости, вспомните одну прописную истину, которая не раз поможет вам в трудную минуту выступления: публика – как зеркало, в котором отражается отношение к ней оратора и его манера держаться. Поэтому разогревайтесь сами, и слушатели лишь немного от вас отстанут.

 

Две вещи, которые нужно сделать в течение первых 90 секунд:

 

  1. Сосредоточьте внимание на каком-нибудь своем стороннике – человеке, чья поддержка вам обеспечена. Это должен быть кто-то из тех, к кому вы адресуетесь, а не член вашей команды.
  2. Вы говорите то, что вам действительно интересно, что вам легко излагать, что имеет прямое отношение к делу.

 

Важное замечание: большинство ораторов полагают, что, выходя на трибуну, они всего лишь собираются изложить кое-какие факты. В действительности это лишь половина дела. Они должны установить с каждым сидящим в зале определенные взаимоотношения.

 

За первые 90 секунд вполне можно «разогреть» публику. Для этого нужно только с самого начала найти среди публики своих доброжелательно настроенных сторонников и говорить легко и естественно. Это сразу разогреет вас самого. А слушатели не заставят себя ждать.

 

В решающие первые 90 секунд вы можете направить события в нужное вам русло, попросив слушателей вам помочь. Не придавая этому особому значения – как бы между прочим.

 

 

СТРАХ, КОТОРЫЙ СИДИТ В КАЖДОМ ИЗ НАС

 

 

Если вы волнуетесь, не объявляйте об этом во всеуслышание. Как только вы это сделаете, слушатели невольно начнут за вас переживать. А оратор, за которого приходится переживать, не внушает публике доверия.

 

Хорошая сторона волнения

 

Приятное волнение увеличивает выброс адреналина в кровь. От него загораются глаза. От него ваше выступление становится острее. Оно передается слушателям, вызывая у них уважительное внимание (в конце концов, раз вы волнуетесь, – значит, считаете публику достойной того, чтобы из-за нее волноваться).

 

Волнение полезно для вас и способствует успеху вашего выступления – вплоть до определенного момента, который я называю Критической Точкой.

 

Критическая точка. Публика воспринимает волнение выступающей уже не как доказательство вызывающей симпатию искренности, а как надвигающуюся зловещую тучу. Ее волнение настолько беспокоит слушателей, что те начинают волноваться сами.

 

Не боритесь с волнением

 

  • Перед выступлением пройдитесь немного быстрым шагом.
  • Перед выступлением не сидите, скрестив ноги.
  • В ожидании выступления держите руки свободно опущенными по бокам.
  • Держа руки опущенными, поболтайте кистями, подвигайтесь, подвигайте в воздухе пальцами.
  • Вообразите, будто вы сидите в пальто и чувствуете его тяжесть на своих плечах.
  • Несколько раз подвигайте челюстью взад и вперед.
  • Испробуйте старое доброе средство – глубокое дыхание.
  • Перед самым началом выступления скажите себе «Спокойствие».
  • Не стесняйтесь разминаться перед выступлением.

 

Больше всего шансов победить у такого оратора, который предлагает свои познания, способности, идеи, мудрые советы открыто, с искренним желанием помочь, а не в страхе, что его вот-вот одолеют и продадут в рабство.

 

Психологическая подготовка

 

  • Переключите свою нервную систему на свободный ход.
  • Пообедайте в мирной обстановке с каким-нибудь спокойным человеком.
  • Если у вас есть пленка с записью выступления, прослушайте ее в одиночестве.
  • Если вы еще не записали свое выступление на пленку, воспользуйтесь свободным временем, чтобы это сделать.
  • Теперь прослушайте его и засеките время.
  • Устройте воображаемую репетицию.
  • Вечер перед выступлением – самое подходящее время, чтобы вжиться в текст. И неподходящее для того, чтобы вносить в него какие-нибудь серьезные изменения.

 

 

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СЕРОСТЬ

 

Не так уж трудно построить «живое» выступление в виде коротких, компактных фрагментов. Фрагментов, идущих в таком же быстром темпе, в каком работает сегодня наш натренированный телевидением мозг.

 

Вот несколько советов, которые могут вам пригодиться.

 

Представьте себе свое выступление в виде серии эпизодов. Каждый эпизод посвящен одному важному тезису. Поэтому для начала составьте список тезисов, которые должны запомниться слушателям. Теперь стройте вокруг них эпизоды – минут по шесть или меньше на каждый. В каждом эпизоде выставьте «флаг». «Флаг» подчеркивает именно то, что должно запасть в память слушателям.

 

  • «Позвольте мне обратить ваше внимание на следующее обстоятельство. Вот насколько это позволит сократить ваши производственные затраты уже в этом году…»
  • «Я хотел бы подчеркнуть, что мы должны увеличить товарооборот не меньше чем на 15%».
  • «Флаги» пробуждают людей. Они нарушают плавное течение скучного совещания. Они подытоживают и закрепляют сказанное. Они заставляют хвататься за карандаш.

 

Чтобы разбить свое выступление на части, используйте разное аудиовизуальное оборудование. На протяжении шести минут показывайте слайды, выполненные компьютером. Выскажите свой тезис, выставьте «флаг» или два, потом включите свет и переходите к электронной доске – и к следующему эпизоду. Пусть техника поможет вам расчленить тему выступления, меняя место действия.

 

Все вокруг нас движется быстрее и быстрее. Наш мозг быстрее адаптируется, быстрее поглощает информацию, быстрее делает выводы. Люди разговаривают в среднем со скоростью 120 слов в минуту. А мозг успевает схватить смысл при скорости 480 слов в минуту. Там, на чердаке, у нас есть еще огромные неиспользованные возможности!

 

Вот вам «флаг»: Все просто и ясно – нужно только зарубить на носу: пора нам начать выступать в таком же темпе, в каком работают наши мозги.

 

 

КАК ЗАДЕТЬ СЛУШАТЕЛЕЙ ЗА ЖИВОЕ

 

Генераторы волнения

 

Генератор 1. Вы должны быть не просто посредником.

 

Генератор 2. Вы должны быть лично заинтересоаны в результате.

 

Генератор 3. Вы должны верить во все, что говорите, от первого до последнего слова.

 

Генератор 4. Вы не должны останавливаться ни перед чем.

 

Генератор 5. У вас не должно быть ни малейших вопросов или сомнений в том, полностью ли вы владеете всем нужным материалом.

 

Генератор 6. Вы должны связать ваши познания с потребностями и нуждами публики.

 

Генератор 7. Вы должны иметь среди публики несколько друзей – и друзей легко возбудимых.

 

Генератор 8. Оставляйте что-нибудь на память о себе – чем занятнее, тем лучше.

 

Вы должны оказаться в нужном месте в нужное время – не всякому выступлению суждено задеть слушателей за живое. Не надейтесь задеть слушателей за живое, если вы выступаете в таком месте, где «диссонанс» висит в воздухе.

 

 

ТАКОВЫ ЛИ ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ, КАКИМ СЕБЕ КАЖЕТЕСЬ?

 

Способ себя проверить

 

  • В чем состоит ваша самая сильная сторона как оратора? Изложив на бумаге, в чем ваша сильная сторона, вы выделите те особенности своего ораторского стиля, которые отличают вас от других ораторов, сохранив при этом свою индивидуальность.
  • В чем состоит ваша главная слабость, которую вы стараетесь преодолеть? Сформулировав свою слабость, вы сможете заняться ею вплотную и укротить ее. Слабость перестает быть слабостью с той минуты, когда вы ее осознали.
  • Какие отзывы о своем выступлении вы хотели бы слушать от публики? Это покажет вам тот ваш мысленный образ, к которому нужно стремиться. Он позволит вам представить себя таким, каким вам хотелось бы быть.

 

Как использовать результаты вашей самопроверки

 

  1. Покажите свои ответы коллеге.
  2. В очередном выступлении больше напирайте на свою самую сильную сторону.
  3. Убедитесь, не являются ли ваши слабости в действительности вашими сильными сторонами.
  4. Распечатайте в десятке экземпляров те отзывы, которые хотели бы услышать от публики после выступления. По меньшей мере один раз перед выступлением перечитывайте их. Очень скоро эти отзывы прочно засядут у вас в голове.

 

Публика – зеркало выступающего, в каждое мгновение она отражает его настроение. Хотите знать, как у нас идут дела? Взгляните на публику.

 

 

ПРОСТАЯ СХЕМА ВАШЕГО ОЧЕРЕДНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

 

Шесть правил Цицерона для ораторов

 

  1. Введение («добиться внимания»).
  2. Изложение фактов. Обратите внимание на краткость, ясность, правдивость.
  3. Разделение (области согласия, несогласия, требуемые решения).
  4. Доказательства (позиции по неотложным вопросам – со свидетельствами в их пользу).
  5. Опровержение («уничтожение доводов наших противников» – не так уж просто было с Цицероном тягаться).
  6. Вывод (заключение, «построенное по всем правилам искусства». Это означало, что публике следует напомнить о том, какая ответственность лежит на ней в данном вопросе, и с достоинством удалиться).

 

Схема вашего выступления

 

  • Начните с проблемы, прямо затрагивающей интересы публики.
  • Представьте им иную точку зрения, иной подход к их проблеме.
  • Подкрепите свою точку зрения доказательствами. Предложите способ решения проблемы (идею!). Это может быть деловое предложение, план, продукт.
  • Упомяните о выгоде, которую они принесут.
  • Подскажите, какой нужно сделать следующий шаг. Эта часть должна быть насколько возможно конкретной.

 

Советы и наблюдения

 

  • В ситуациях, когда ваш возраст работает против вас, очень важно, как вы будете одеты. Если вы старше публики, наденьте наименее старомодный костюм. Если вы моложе публики, надевайте самый умеренный из ваших костюмов. Вывод: старайтесь, чтобы ваша одежда не произвела невыгодного впечатления. Кроме того, для более просвещенной части слушателей ваша жизненная позиция важнее, чем возраст – и ваша одежду они воспримут как зеркальное отражение вашего взгляда на вещи.
  • Подумайте о том, на языке какого времени вы говорите. Если вы старше слушателей, избегайте ностальгии и воспоминаний о своей молодости. Если же вы моложе слушателей, – старайтесь, обращаясь к ней, избегать таких выражений, как «вы, ребята». Не допускайте, чтобы слова, которые вы выбираете, создавали о вас невыгодное впечатление.
  • Не забывайте об одном непреложном свойстве человеческой природы, которое работает на вас. Пусть ваши слушатели намного старше или моложе вас, – вот что вы должны держать в голове, выступая перед ними: их куда больше интересуют они сами и их проблемы, чем ваш возраст.

 

Никогда не следуете недооценивать чуткость публики

 

  • Слушатели знают, как вы себя сегодня чувствуете.
  • Если слушатели вам не по душе, они сразу это почувствуют.
  • Если вы выучили свой текст наизусть, слушатели об этом догадаются.
  • Слушатели знают, когда вы лжете.
  • Слушатели знают, когда вы намерены им что-то продать.
  • Если вы в какой-то момент решите махнуть на все рукой, слушатели тотчас же это почувствуют (и решат, что вы махнули рукой на них).

 

Публика последует за вами туда, куда вы ее поведете

 

  • Если вам смешно, она будет смеяться. Если вам не смешно, а вы пытаетесь изобразить веселье, ей станет за вас неловко.
  • Если вы ничего не соображаете от волнения, ей будет не по себе.
  • Если вам скучно выступать, она тоже будет слушать вас рассеянно, а может быть, и погрузится в дремоту.
  • Если вы только и думаете, как бы покончить с этим и снова оказаться в своем кабинете, – у нее появится такое же желание.
  • Если вы получаете от выступления удовольствие, – она будет улыбаться и радоваться вместе с вами.
  • Если ваше настроение то и дело меняется, она будет стараться следовать за его подъемами и спадами.
  • Если она вам по душе, вы тоже ей понравитесь.
  • Если она вам не по душе, вы не сможете этого скрыть. И тогда она тоже будет от вас не в восторге.
  • Если вы наступите ей на мозоль, она ответит на это единственным доступным ей цивилизованным способом – подберет под себя ноги.

 

Публика должна чувствовать, что вами движет некая внутренняя сила, которая сильнее вас (и ее).

 

Объявляйте перерыв каждые полчаса

 

Кроме того, что перерыв – приятный маленький подарок публике, он может оказаться полезным и вам. Перерыв дает возможность проверить, как идут ваши дела. Если вы не чувствуете реакции публики, воспользуйтесь перерывом и спросите двух-трех человек, каково их неофициальное мнение. Возможно, происходит нечто такое, о чем вы даже не догадывались.

 

Как противодействовать опасной позе

 

Если вы обнаруживаете человека, который всем своим видов демонстрирует неприятие, скуку, отсутствие интереса, не следует относиться к нему свысока. Вы можете попытаться встретиться с ним взглядом, чтобы сократить пропасть и дать ощутить ему свое внимание. Как только вам удастся установить хоть какой-то контакт, добиться хоть какой-то реакции, можете спросить его, коснулись ли вы вопросов, которые его интересуют. Дайте ему время. Пусть почувствует, что вы им интересуетесь. Не позволяйте одному человеку размагнитить вас. Но обязательно возвращайтесь к нему снова и снова. Стоит ему изменить позу, выпрямиться, податься вперед, к вам, — и вы почувствуете, как изменилась вся атмосфера в аудитории.

 

Если вы не дадите свои слушателям перечень основных положений того, что говорите, – они подсознательно решат, что вы не сказали ничего такого, что стоило бы записать. Это становится оправданием их невнимательности и позволяет им предаться посторонним мыслям.

 

Но, ни в коем случае не раздавайте печатный текст. Люди начинают его читать вместо того, чтобы слушать вас.

 

Законы ораторской этики

 

  1. Не обижайте города, в котором находитесь. Люди очень обидчивы, когда речь идет о месте, где они живут. Им оно нравится. Куда бы вы ни приехали, имейте в виду, что это просто замечательное место. И вы это не скрываете, потому что так и есть.
  2. Не привлекайте внимания к чьим-нибудь неудачам, даже если у вас самые добрые намерения. Вы никогда не поднимете настроение неудачника, обращаясь к нему словами ободрения, лишний раз напоминающими о его неудачах.
  3. Не ополчайтесь на публику. Она имеет право критиковать вас. Но если вы критикуете ее за то, что она критикует вас, она для вас потеряна. Можете выдвигать свои аргументы, но нельзя поднимать людей на смех. Искушение иногда может быть очень сильным, но если вы позволяете себе ему поддаться, это удовольствие дорого вам обойдется.
  4. Если выступаете вы, никогда не курите. Пусть даже вы самый заядлый в мире курильщик, – категорически воздерживайтесь от курения на своих выступлениях.

 

Укрощение своего характера

 

Когда вы чувствуете приступ раздражения, скажите себе, что вас просто испытывают. Повторяйте «Это всего лишь испытание». Представьте себе, что идет учебная тревога. Кругом надрываются тревожные звонки, а вы себе спокойно направляетесь на предписанное вам место. Легче всего выйти из себя, когда вы чувствуете, что затронуто что-то очень для вас важное. Скажите про себя: «Это всего лишь испытание», – и это поможет вам увидеть происходящее в его истинном масштабе.

 

Из всех вопросов, какие вы ожидаете услышать после выступления, выпишите слово в слово два, которые могут вызвать у вас особое раздражение. Запишите их на пленку вместе с самыми удачными ответами, какие только могут прийти вам в голову, и прослушайте пленку до тех пор, пока не почувствуете, что в состоянии отнестись к ним спокойно. Это принесет вам двойную пользу. Во-первых, самые острые вопросы уже не окажутся для вас неожиданными (а все остальные соответственно покажутся еще менее острыми). Во-вторых, вы сможете ответить на них разумно, а не в пылу раздражения.

 

Выступая перед небольшой группой, вы общаетесь со слушателями лично, обращаетесь к каждому в отдельности. При выступлении перед толпой никакого личного общения быть не может: слушателей просто слишком много. Но толпу, как и авианосец, можно рассматривать как единое существо. Вот оно перед вами. Его можно понять. Им можно управлять. Толпа – это не пятьсот человек, это единственное существо, и все оно в вашем распоряжении!

 

  • Не выпускайте толпу из виду и поддерживайте с ней контакт. Каждый должен чувствовать, что вы знаете о его присутствии, – а для этого вы должны постоянно обводить взглядом весь зал.
  • Все время находитесь в движении, чтобы увеличить площадь контакта с публикой и в то же время показать, что открыты для каждого. Кроме того, движение поможет вам удерживать их внимание.
  • Форсируйте и свой голос, и свою индивидуальность – хотя бы потому, что вам надо заполнить ими большее пространство, а это требует большей энергии.
  • Пусть вас не беспокоит, если вы увидите, что кое-кто выходит из зала.

 

 

КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ

 

«Вопросов нет»

 

  • Вы слишком затянули свое выступление. Слушатели устали. Вы подавили их. У них не осталось энергии на то, чтобы задать вопрос. Им не терпится отправиться на очередное совещание, или на поезд, или в ближайший бар, или на стадион. Они больше ничего не желают слышать о том, о чем вы говорили, – и, вполне возможно, готовы удавить любого, кто произнесет нечто хотя бы отдалено напоминающее вопрос.
  • Где-то в своем выступлении вы задели какое-то больное место. Пусть даже неумышленно. Но вы сказали что-то такое, что оттолкнуло от вас публику, – и она перестала вас слушать.
  • Ваши слушатели уже приняли неблагоприятное для вас решение. Такое бывает, вас пригласили, чтобы выслушать ваши предложения, – но все было предрешено заранее.
  • Вы так и не смогли до них достучаться. Бывает, что публика слушает внимательно, но выступающему так и не удается связать свою тему с реальной повседневной жизнью. Материал остается абстрактным, далеким, теоретическим.
  • Где-то в середине вашего выступления слушатели потеряли нить, и им не хватило сил или интереса, чтобы следить за вашей мыслью до конца. К тому времени, как вы закончили, они уже не понимали, о чем вы говорите. Сбитая с толку публика почти никогда не задает вопросов. Она не любит признавать, что ничего не поняла, и не желает тратить силы на то, чтобы разобраться. Она просто сидит. Сидит и молчит.

 

Вопросы, которые любят задавать начальники

 

Руководители компаний часто задают вопросы, которые либо невероятно широки (А), либо до невозможности узки (Б).

 

  • А. Можете ли вы вкратце пояснить, как ваши рекомендации вписываются в пятилетний стратегический план нашей компании?
  • Б. Можете ли вы привести помесячное сравнение себестоимости продукции, произведенной по предлагаемой вами технологии? Каков срок окупаемости каждой установки?

 

Способы реагирования

 

  • Попросите повторить вопрос, поскольку не уверены, что поняли его. Скорее всего, при повторении вопрос окажется короче и яснее. Однако в нем могут измениться акценты, а то и весь смысл. Ваша задача – незаметно помочь руководителю самому разобраться в том, что его беспокоит, а уж потом отвечать, как сможете.
  • Повторите сами вопрос так, как вы его поняли (это, вероятно, заставит руководителя внести поправки в ваши поправки, и у вас будет больше времени на то, чтобы подумать над ответом).
  • Попросите несколько минут на размышление. За это время о вопросе могут просто забыть.
  • Если вы действительно поняли вопрос, попробуйте в качестве ответа привести аналогичный пример из собственного опыта. Это позволит вам не углубляться в данную конкретную проблему, не располагая на этот счет нужными фактами.

 

Старайтесь предвидеть, какие вопросы будут вам заданы. Если вы хорошо знаете свою публику, вы обнаружите, что составить такой список вопросов не так уж сложно. Люди задают вопросы, которые их больше всего волнуют, которые касаются проблем, стоящих перед ними сегодня. Сбытовики спрашивают о том, как расширить сбыт. Заведующие отделами по связям с общественностью спрашивают, как ваши предложения отразятся на имидже фирмы. Работники отдела кадров спрашивают, как будет подбираться персонал. И все спрашивают, сколько это будет стоить. Не пожалев сил на подготовку, вы сможете предвидеть по меньшей мере 70 % вопросов, которые будут вам заданы.

 

Выписав на бумаге все вероятные вопросы, подсчитайте, сколько их получилось. Если больше 20, то не исключено, что ваше выступление слишком расплывчато и его надо сделать более целенаправленным. Может быть, на некоторые из этих вопросов следует ответить в самом выступлении.

 

Предугадывание вопросов – прекрасный тест для определения качества вашего выступления. Если вопросы имеют целью выяснить дополнительные подробности, это хорошо. Но если они указывают на какие-то пробелы в вашем выступлении, это плохо. Лучше ответить на них в самом выступлении.

 

Как только вы довели число вероятных вопросов до разумного предела (не более 20), вернитесь к началу и ответьте на каждый из них – как можно лучше – вслух, записывая ответы на диктофон. Это очень просто. Никто на вас не давит, вы не на выступлении – вы просто высказываете в микрофон свои умные мысли по поводу вопросов, которые вам зададут.

 

Теперь прослушайте то, что наговорили. Теперь снова берите свой листок с вопросами. Другим цветом сделайте заметки под каждым вопросом, которые усилят ответ на него. Важные факты. Яркие фразы. Может быть, простенькие рисунки, которые напомнят вам, как оживить первоначальный ответ.

 

Держа перед глазами листок с ответами и заметками, сделанными после первого прослушивания, снова ответьте на вопросы и тоже запишите ответы на пленку. Прослушивая ее, вы заметите, что ответы стали глубже, а ваш голос увереннее. Если запись вас удовлетворяет, используйте ее потом, чтобы освежить в памяти подготовленные ответы. Вы увидите, что, отвечая на вопросы, будете чувствовать себя так же уверенно, как и во время основной части выступления.

 

Что делать с теми 30 % вопросов, которые окажутся для вас непредвиденными? Если не знаете, как на них ответить, так и говорите. Запишите вопрос и скажите тому, кто его задал, что ответите ему через определенное время (например, в течение двадцати четырех часов – это всегда хорошо звучит).

 

Делайте выводы для себя

 

  • Если вы выступаете перед группой людей, старайтесь вести диалог в разговорной манере. НЕ позволяйте страстям разгораться. Передвигайтесь по залу, переходя от одной части слушателей к другой.
  • Осторожно проясняйте высказанные мысли – и отдавайте каждому должное. Проявляйте уважение к тем, кто с вами не согласен. Умело выделяйте главное. «Но ведь это есть то, что мы хотим здесь сказать, правда?»
  • Всячески старайтесь вовлечь в беседу всех присутствующих. Обращайтесь к каждому из них.
  • Не давайте в обиду робких и не умеющих говорить, не позволяйте краснобаям заговорить тех, кто с трудом выражает свои мысли. Регулируйте движение.
  • Выступая, старайтесь получать от этого удовольствие. Но при этом не упускайте случая показать, что всерьез увлечены темой – и что истина, содержащаяся в вашем выступлении, может оказаться полезной, а то и спасительной для всех присутствующих.

 

В заключение отметим, что прочитав и овладев приемами презентации вы перестанете бояться публичных выступлений, а просто будете приятно рассказывать что-то большой аудитории или одному человеку. Неважно. Вы просто будете красиво говорить и профессионально проводить презентации и выступления.

 

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

 

Вы всегда можете обратиться в «БАНК ЗНАНИЙ» и найти интересующую вас информацию или написать нам, мы ОНЛАЙН.

 

По материалам книги "Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском провести ее". Автор Рон Хофф. 2013 год.

 

Команда «Академия продаж»

02.02.2018

 

На главную: