Убеждение и влияние

Убеждение и влияние

В этой статье мы расскажем о том, что такое убеждение и как влиять на собеседников в процессе переговоров, что в наше время становится не просто актуальным, а важнейшей компетенцией для достижения целей своих и организации.

 

ЧТО ОЗНАЧАЕТ УБЕЖДЕНИЕ ДРУГИХ?

 

Убеждение – способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов и аргументов, выстроенных в логической последовательности.

Успешное убеждение ведёт к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов и убеждений собеседника.

 

 

 

 

В ЧЕМ РАЗНИЦА МЕЖДУ УБЕЖДЕНИЕМ И ВНУШЕНИЕМ?

 

В отличие от внушения убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим, но в любом случае оно не воспринимается в готовом виде.

 

Убеждение требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений и ораторских приёмов.

 

 

 

ЧТО ВЛИЯЕТ НА ПОВЕДЕНИЕ СОБЕСЕДНИКА?

 

 

ЧТО ВЛИЯЕТ НА РЕАКЦИЮ (НАМЕРЕНИЕ)?

 

Мозг человека состоит из двух половин, казалось бы симметричных, но исследования, показали, что половины эти наделены природой совершенно разными функциями:

  • Левое полушарие (речевое) отвечает за способность человека логически связно говорить и воспринимать логику слов.
  • Правое полушарие ответственно за формирование эмоционально-образных свойств речи и восприятие их в голосе другого.

 

 

Преобладание поведенческих реакций:

  1. Рациональное поведение.
  2. Эмоциональное поведение.

 

В каждом из нас, существует асимметрия. Мозг человека обладает этим свойством: правое полушарие склонно к эмоциональной, а левое – к рациональной стороне отношений человека с миром (окружением).

Правое полушарие связано преимущественно с прошлым, левое – с будущим временем.

 

 

 

ЧТО ОТЛИЧАЕТ ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ОТ ПРЕДУБЕЖДЕНИЙ? 

 

Предположение – предварительное суждение, догадка о чём-либо, вывод сделанный на основании данных (информации).

 

Предубеждение – имеющееся изначально, заранее, предвзятое (мнение, отношение к кому-либо, чему-либо).

 

Предубеждение препятствует адекватному восприятию сообщения или действия, может быть следствием поспешных и необоснованных выводов.

 

 

 

ТЕХНИКИ УБЕЖДЕНИЯ (ГАРВАРДСКИЙ ПОДХОД).

 

5 основных заданий убеждения:

  1. Оценить возможность влияния. Выявить кого необходимо убедить и каким образом на них можно повлиять.
  2. Сформировать восприятие интересов. Повлиять на мысль другой стороны касательно того, что она хочет.
  3. Сформировать восприятие альтернатив. Повлиять на мысль другой стороны о том, что обговариваемые варианты лучше чем их альтернативы после переговоров.
  4. Добиться восприятия сложных решений. Организовать процесс обсуждения вариантов решения таким образом, чтобы повысить вероятность принятия сложных решений.
  5. Убедить на расстоянии. Добиться более широкого влияния с помощью массового убеждения.

 

Задание 1 «Оценить возможность влияния»:

  • Выявить поклонников, противников и тех, кто поддаётся убеждению.
  • Причины отпора стратегиям влияния:
    • потеря удобного статуса КВО;
    • потеря чувства компетентности;
    • угроза ценностям, важным для самоутверждения;
    • потеря чувства безопасности через неуверенность в будущем;
    • негативные последствия для ключевых союзников;
    • понять движущие и сдерживающие силы!

 

Задание 2 «Сформировать восприятие интересов»:

  • Использование схожести взглядов.
  • Призыв к общим ценностям.
  • Усиление переживания касательно потерь или рисков.
  • Сужение или расширение основной темы.
  • Увеличение «пирога».
  • Нейтрализация «отравляющих» вопросов.
  • Предубеждение ожидаемых проблем.
  • Разработка сценария для нейтрализации других участников.
  • Использование маленьких уступок для больших договорённостей.
  • Последовательное продвижение по сети взаимоотношений.

 

Задание 3 «Сформировать восприятие альтернатив»:

  • Введение новых вариантов.
  • Контроль за распорядком дня.
  • Отказ от бездеятельности.
  • Отказ от статуса КВО.
  • Уменьшение числа возможных вариантов через их последовательное исключение.

 

Задание 4 и 5 «Добиться признания … и убедить на расстоянии»;

  • Обеспечение справедливого процесса.
  • Привлечение к совместной диагностике.
  • Коллективное обсуждение.
  • Фокусировка и повторение.
  • Выбор правильного способа донесения идеи.
  • Использование мощных упрощений.
  • Создание личного доверия.

 

Рекомендации в использовании техник убеждения:

1. Необходимо учитывать разницу в культурах:

  • Христианская и католическая вера строятся на культуре вины, покаяния;
  • Масульманская вера строится на культуре потери лица.

2. Закрывая сделку очень важно спросить другую сторону как они видят эту договоренность (возможна интерпретация).

3. Убеждая группу людей сначала работайте с рациональными людьми, а после, воздействуйте на эмоциональных людей (коалиционные переговоры, о них мы поговорим в будущих наших публикациях).

 

 

13 ТЕХНИК УБЕЖДЕНИЯ ДЛЯ ПРАКТИКОВ.

 

1. Использование схожести взглядов (фрейминг).

Этот подход включает подчёркивание выгод для всех и уменьшение затрат для каждого участника процесса.

 

2. Призыв к совместным ценностям (фрейминг).

Маркетологи издавна познавали силу привязки выбора к ценностям, которые являются решающими при самоидентификации.

 

3. Нейтрализация «отравляющих» вопросов (рефрейминг).

Наличие «отравляющих» вопросов может притормозить процесс договоренностей, когда на распорядке дня много вопросов. «Отравляющие» вопросы иногда можно нейтрализовать отложив их рассмотрение на потом.

 

4. Использование маленьких уступок для достижения существенных договорённостей.

Человек, который пошел на маленькую уступку, уже находиться на пути к большим согласиям. Этот инструмент, известен как «вовлечение», предусматривает, что в случаях, когда мгновенное соглашение невозможно, человека можно провести из точки А в точку Б маленькими поступательными шагами. 

 

5. Управление последовательностью взаимоотношений.

В ситуации сложного выбора люди часто смотрят на уважаемых особ для получения подсказок касательно «правильного мышления». Таких авторитетных игроков можно определить по их высокому уровню знаний по определенным вопросам, внешним видом / или опытом

 

6. Контроль регламента (распорядок дня).

Тот, кто определяет вопросы и устанавливает последовательность их рассмотрения, уже стоит на пути победы

 

7. Устранение бездеятельности как альтернативы.

Даже из наилучших намерений достаточно легко перейти к отложению, отсрочке или уклонения от принятия решений. В ситуации когда успех требует скоординированных действий людей, отвлечение одного лица может привести к цепочной реакции, и отсрочку со стороны других …

 

8. Устранение статуса КВО как альтернативы.

Если выбирать необходимо между комфортным статусом КВО и неопределённостью будущего, люди обычно выбирают первый вариант. Если статус КВО не существует, выбор ограничивается менее желательными альтернативами.

 

9. Обеспечение справедливого процесса.

Люди более привержено воспринимают последствия сложного решения, если оно является результатом справедливого процесса.

 

10. Привлечение всех к совместной диагностике проблемы.

«Включение» участников к анализу проблем – форма привлечения: людям, которые берут участие в процессе диагностики, не легко отклоняться от необходимости принимать сложные решения.

 

11. Ввод мощных обобщений.

Мир очень сложен и мы не способны уделять внимание всему, мы, как правило, ищем типовые структуры и проверенные правила, что позволяет нам справиться с трудностями и понять, что именно необходимо делать.

 

12. Фокусировка на повторении ключевых мыслей.

Намерение донести до участников много мыслей одновременно могут их только запутать. Идеи быстрее укореняются в сознании людей, если повторять несколько ключевых тем, пока они не будут полностью усвоены.

 

13. Строительство доверия к себе.

«Убеждение достигается через личность спикера, когда он доносит сообщение так, что заставляет нас доверять ему. Мы более полно и с большей готовностью склонны верить добрым людям». Аристотель, «Риторика».

 

Для максимального понимания и последующего применения на практике техник убеждения, рекомендуем вам фильм к просмотру и анализу "12 Angry Men" (1997). Это классика американского кино, который вам обязательно стоит посмотреть, в контексте инструментов убеждения и влияния.

 

Сюжет фильма «12 Разгневанных мужчин»:

  • Двенадцать присяжных рассматривают дело об убийстве. Испаноговорящий подросток подозревается в том, что он зарезал собственного отца.
  • После ссоры с отцом, во время которой тот ударил его в лицо, подсудимый отправляется в кино и, вернувшись, обнаруживает отца мёртвым.
  • Свидетели опознают нож подсудимого, его также видели убегающим из квартиры.
  • Вначале присяжные готовы признать подростка виновным, но один из присяжных (Джек Леммон) убеждает их рассмотреть все свидетельские показания.
  • Главный герой использует 13 техник убеждения и добивается оправдательного вердикта.

 

В заключение отметим, что хороший «переговорщик» работает с разными людьми и в различных ситуациях, что требует от него не только умений работать с цифрами, но и гибкости, а также навыков коммуникаций с применением техник убеждения для максимального влияния на собеседников и достижения своих целей.

 

Обращайтесь к нам и мы проведем для вас комплексное или модульное обучение навыкам ведения переговоров с клиентами, а также обеспечим ваших сотрудников практичными и действенными инструментами в достижении целей организации.

 

Участники тренинговой программы «Эффективные переговоры ч.1, 2» овладеют навыками и четкими, пошаговыми инструментами для достижения договоренностей, приемлемых для всех сторон.

Они узнают о подходах и стратегиях преодоления проблем, являющихся причиной неконструктивных переговоров, и научатся с достоинством добиваться успеха даже в самых тяжелых переговорных ситуациях.

 

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

 

По материалам "Harvard Negotiation Progect"

Команда «Академия продаж»

25.03.2016

 

На главную: