Что такое активные продажи?

Активные продажи

Активная продажа – это прежде всего активное привлечение покупателя, это творческий процесс выхода на все новых и новых клиентов. В продажах не каждая ваша сделка будет заканчиваться успехом, вы должны быть готовым к тому, что многие клиенты будут отказываться от ваших услуг, но тех, кому нужно то, что вы делаете, будет больше, чем вы думаете. Продажа – это обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности.

 

Вера в продукт: От того, во что вы верите, зависят ваши действия. А от ваших действий будет зависит, что вы будите иметь. От веры, что предлагая ту или иную продукцию, вы помогаете клиенту решить его проблемы и удовлетворить его потребности. Одна из главных задач менеджеров при организации работы продавцом - это передать им веру в продаваемые продукты и услуги.

 

Вера в себя: Продавец должен верить в то, что он делает, быть уверенным в своих силах и возможностях, если человеком владеют сомнения, он заранее готовит себя к поражению.

 

Настойчивость: Каждое «нет» - это тоже часть пути к успеху, разумеется если вы настойчивы и умеете извлекать уроки из ошибок, даже если продажа осуществится не с первого раза, вы должны открыто принимать неудачи и поражения. Продажа будет иметь положительный исход тогда, когда вы будите верить в свой продукт и верить в себя, в свои способности.

 

Пять ключевых этапов в процессе сделки:

  1. Установление контакта.
  2. Сбор информации, разведка.
  3. Презентация коммерческого предложения.
  4. Работа с возражением.
  5. Завершение продажи.

 

Переход к следующему этапу возможно только в том случае, если выполнены все предыдущие задачи текущего этапа. Нужно контролировать не только правильность их выполнения, но и следить за эмоциональным состоянием клиента, что в данный момент испытывает покупатель: Страх, Сомнение, Безразличие, Интерес, Желание, Согласие. Даже если клиент пытается опередить вас или перескочить через этап, позвольте ему это сделать, но ненадолго, а затем вернитесь к исходному этапу.

 

Теперь подробнее рассмотрим каждый этап продаж, первым и самым главным является «Установление контакта». Эффективность вашей сделки во многом зависит от того, какое впечатление вы оказали на клиента в первые минуты знакомства, в этот момент клиент активно формирует о вас свое первое впечатление. Клиенты хотят большего, чем просто продукт или услугу: они хотят, чтобы к ним хорошо относились и были к ним доброжелательны. Продавец должен быть уверен в себе и в товаре, который он продает, т.к. клиент выстраивает возле себя ряд оборонительных сооружений - это страх и недоверие к вам или компании, которую вы представляете. Вам необходимо продать идею о том, что вам и вашей компании можно доверять. Доверие является фундаментом отношений. Общение между продавцов и клиентом происходит по трем основным каналам: вербальному, звуковому и визуальному. Эти каналы обладают различной эффективностью по воздействию на клиента. Приблизительно 10 % - это вербальное воздействие, определяемое значением слов, которые мы произносим, 30 % - воздействие, оказываемое тембром голоса, мелодичностью и ритмикой, а остальные 60 % - это воздействие, оказываемое невербальным поведением: движениями, взглядами, выражением лица, манерой поведения.

 

Что же касается второго этапа «Сбор информации и разведка», то здесь продавец должен выяснить потребности и запросы клиента. Основные инструменты для этого – техники задавания вопросов и техники активного слушания. Задавая вопросы и слушая ответы, вы находите точки пересечения вашего коммерческого предложения. Основная задача продавца – определить реальные потребности клиента и оценить его готовность к покупке, тем самым вы даете понять клиенту, что вы не из любопытства задаете вопросы, а из стремления предложить наилучшее решение его проблем. Старайтесь задавать открытые вопросы, для того чтобы разговорить клиента, вызвать у клиента ощущение его значимости, создать ему комфортную ситуацию.

 

Третьим этапом является «Презентация коммерческого предложения». В этот момент играют роль - ваша компетентность, непосредственность продавца, умение не только удержать внимание, но заинтересовать клиента, доказать значимость вашей компании и вашего предложения. Ваша задача состоит в том, чтобы чувствовать потребности и желания клиента. Перед визитом нужно подготовить презентацию, даже если вы это делаете не в первый раз. Подумать какие у клиента могут быть потребности и возможные возражения. Презентация – это единственная часть переговоров, когда продавец ведет монолог. Все остальное время говорит клиент, а продавец задает свои вопросы и отвечает на вопросы клиента. Только после того, как вы выяснили потребности данного покупателя, вы можете переходить к самой презентации товара. Успех вашей презентации будет во многом зависеть от того, как хорошо вы подготовлены, как хорошо вы знаете продукт и от вашего эмоционального равновесия. Опирайтесь на факты и цифры, это внушает доверие у клиента.

 

Следующим, четвертым этапом является «Работа с возражением». Именно в этот момент начинается настоящая продажа. Преодоление возражений – это часть процесса продаж. Это нормальная и естественная реакция клиента, поэтому перед каждой сделкой продумывайте, какие могут возникнуть возражения. Одной из распространенных ошибок неудачных сделок продавца является – неожиданность и неподготовленность к возражениям, нежелание бороться с ними. Вы должны быть готовым к тому, что вам могут отказать или возразить. Ваша задача принять точку зрения клиента, показать, что вы уважаете его мнение, свое искусство вы должны направить на то, чтобы заставить клиента услышать и выслушать ваши аргументы, сохранив его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах.

 

Пятым, завершающим этапом является «Завершение продажи», то к чему мы шли с самого начала и то ради чего следовали всем предыдущим этапам. Основная задача на этом этапе – завершить сделку. Излишняя настойчивость и давление на клиента могут сыграть вам не на пользу, а то и вовсе свести на нет все предшествующие этапы продаж. Опытные продавцы умеют замечать неуловимые для постороннего наблюдателя вербальные и невербальные сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить покупку. К таким сигналам относится проявление большого интереса, наличие множества вопросов, повышенная уверенность. Вам необходимо оставить приятное впечатление, как о себе, так и о своей компании, клиент в любом случае должен быть доволен. Сделайте комплимент клиенту (например: «Мне было приятно с вами общаться!»), выразите надежду на дальнейшее плодотворное сотрудничество.

 

Секрет продаж: предлагайте в нужном месте, в нужное время, нужным людям и в нужной форме.

 

Будьте требовательными к себе, постоянно тренируйтесь и не останавливайтесь на достигнутом!

 

24.09.15 Команда "Академия продаж"