Что такое сторчек

Сторчек

В условиях стремительного развития современного рынка и развития розничной торговли, производители и ритейлы должны иметь серьёзные преимущества, чтобы выдерживать самую жёсткую конкуренцию.

 

С этой целью разрабатываются самые разные маркетинговые программы в центре которых, конечно же, потребитель.

 

Однако, даже самый прогрессивный маркетинг и его комплекс мероприятий не может уберечь от последующих сбоев в работе, казалось бы, налаженных систем дистрибуции продукции, мерчендайзинга и промоактивностей в торговых точках.

 

Различные отклонения от выбранной маркетинговой стратегии становятся неизбежными, так как человеческий фактор является завершающим звеном в цепочке сервиса: «Товар – деньги – товар».

 

И чем больше сеть магазинов или команда отдела продаж, тем труднее менеджменту проводить контроль за торговыми точками.

 

И в этой ситуации приходит на помощь сторчек.

 

Строчек (от английского store check, «проверка магазина») – это система мероприятий, направленных на проверку эффективности организации мест продаж и качества работы каналов дистрибуции (Современная и Традиционная торговли).

 

Сторчек – инструмент менеджера в определении потенциала территории и его полном использовании, путём постановки целей, задач и последующего контроля их выполнения подчинёнными.

 

Сторчек может применяться как дистрибуционными компаниями так и торговыми сетями в оценке количественной и качественной дистрибуции товаров, что делает его универсальным и действенным инструментом оперативного менеджмента.

 

В основе сторчека лежат объективные и релевантные для отдела продаж критерии оценки работы торговой команды или персонала магазинов.

К ним могут относится такие показатели (KPI`s):

  • Присутствие ассортимента продукции в местах продаж (SKU и доля выкладки по отношению с аналогичной группой товаров);
  • Товарный запас и сроки продвигаемой продукции;
  • Размещение мест продаж (локация по отношению к покупателю);
  • Визуальное оформление мест продаж (количество фейсингов, рекламное представление, ценники и т.д.).

 

Цели сторчека:

  1. Обеспечить рост продаж за счёт эффективного управления потенциалом ТТ (ассортимент, представленность, доминирование);
  2. Выявить ситуацию на территории по заданным критериям, оценить количество и качество проделанных работ подчинёнными.

 

Виды сторчеков:

  • Тотальный сторчек (оценка потенциала всей территории с целью оценки качества и эффективности работы сотрудников продаж). Обычно такой сторчек проводится на этапе старта работы дистрибуционной компании, где важным моментом является понимание территории и ее потенциала в целом.
  • Рабочий сторчек (оценка потенциала территории и его максимальное использование). Такой вид сторчека является оперативным инструментом по работе с территорией (магазинами) и проводится менеджерами и супервайзерами в два этапа: Оценка ситуации, постановка целей и контроль выполнения.
  • «Дикий» сторчек (оценка ситуации на территории по принципу «куда глаза глядят»). Для такого вида сторчека маршрут посещений торговых точек не составляется, а участники сторчека (в основном приезжие из других городов) посещают те торговые точки, которые попадаются им на пути следования.

 

Что дает сторчек?

  1. Торговым сетям контролировать работу персонала в своих магазинах;
  2. Производителям и дистрибуционным компаниям контролировать работу торгового персонала по дистрибуции и мерчандайзингу своей продукции (представленность портфеля продукции, ввод новинок и т.п.);
  3. Отслеживать изменения в конкурентной борьбе;
  4. Осваивать новые каналы распространения своей продукции;
  5. Использовать практически весь потенциал торговых точек:
  6. Оценить объем полочного пространства в продуктовой категории (по фейсингу, по SKU);
  7. Выявить игроков-лидеров (по фейсингу, по SKU) в продуктовой категории;
  8. Изучить способы и объемы рекламной активности игроков в категории: POS-материалы, расположение на полке, акции, дополнительное оборудование т.п.;
  9. Оценить коэффициент проникновения продукции производителя в розничных точках.

 

Для выявления потенциала магазинов современной торговли (магазины самообслуживания разных форматов) и его максимального использования подход и критерии оценки должны отличаться от традиционной торговли (магазины через прилавок, павильоны, киоски и др.).

 

В традиционной торговле принято мерять потенциал определенной территории, где берутся усредненные показатели для серии торговых точек (минимум 20-25 ТТ).

В результате такого сторчека менеджеры видят показатели нумерической и взвешенной дистрибуции по территории (маршруту посещений ТТ агентом).

 

В современной торговле сторчек проводится по каждой торговой точке отдельно и потенциал в продажах измеряется, используя специфичные для магазинов самообслуживания критерии оценки.

 

Девять критериев оценки мест продаж (МП) в магазинах самообслуживания:

  1. МП размещены в высоко интенсивных зонах контакта с покупателями.
  2. МП размещены первыми по направлению движения или обзора покупателей, избегая «Слепых зон».
  3. Выкладка логическими блоками, используется сегментация брендов.
  4. Обеспечена необходимая доля на полке.
  5. Обеспечено полный доступ к каждому продукту для покупателей.
  6. Размещение бренда согласно планограмм Торгового Маркетинга.
  7. МП оформлены необходимыми и актуальными рекл. материалами.
  8. Обеспечен необходимый ассортимент (МСЛ) и остатки продукции в МП.
  9. Обеспечена чёткая маркировка цен в МП (лицом к покупателям).

 

В завершение отметим, что в наше время, торговые точки «не растут как грибы», а выполнение планов и рост продаж остаются ключевыми критериями оценки эффективности всего сбыта, где необходимо работать над качеством использования имеющихся ресурсов. Поиск и использование максимального потенциала торговых точек является одним из действенных и эффективных направлений для обеспечения роста продаж, что требует от менеджмента прикладных и действенных инструментов, одним из котрых является сторчек.

 

Обращайтесь в наш центр и мы поможем организовать систему сторчеков, научим ваших менеджеров эфективному управлению территориями и развитию магазинов через использование всего потенциала торговых точек.

 

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

 

Команда «Академия продаж»

15.03.2016

 

На главную: