20 секретов результативных переговоров от Джима Кэмпа

20 секретов результативных переговоров

Джим Кэмп – автор бестселлеров «Сначала скажите нет» и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров», президент компании Camp Negotiation Systems и создатель системы переговоров Coach2100.

С помощью системы подготовки и проведения переговоров Кэмпа ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.

 

1. «Никогда не завершайте сделку»

Крупные сделки и поменьше, не «завершаются» в обычном смысле этого слова. Позиции партнеров сближаются с помощью обмена мнениями о видении ситуации и путем осознанных решений в течение недель, месяцев, а возможно, и лет. Если ваша цель, ваша забота или даже мечта вашей жизни  завершить эту сделку, то это значит, что вы концентрируетесь на том, чем не можете управлять, и упускаете то, чем управлять можете.

 

2. За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду

На переговорах и даже в частной жизни всем нам иногда приходится иметь дело с «настоящими» хищниками, которые постоянно рыщут вокруг в поисках малейших признаков стесненности и нужды. Как участник переговоров, вы обязаны понимать важность этого принципа. Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения. Теряя контроль, мы становимся полностью уязвимы для хищников.

 

3. «Чьи деньги, тот и прав» 

На переговорах продавец – определенно зависимая сторона. Он должен быть готов уступать, идти на компромисс, а покупатель тем временем берет все, что хочет. В конце концов, в большинстве случаев покупатель может просто отправиться в другой магазин или поставщику, но несчастный продавец нуждается именно в этой сделке. Восприятие себя в роли продавца загоняет человека в ловушку нужды, и в результате он часто соглашается на невыгодные сделки.

 

4. Сделка, которая бывает «только раз в жизни» и «сделает вам карьеру» 

Мастера жестких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют ее создавать. Представители гигантских корпораций, например, во время переговоров очень любят раздувать ожидания своих противников  поставщиков. И все это ради того, чтобы сформировать у противника нужду в этой сделке, которая бывает «только раз в жизни" и «сделает вам карьеру».

 

5. «Никакой болтовни»

Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса  верный признак нужды. Поспешные ответы  другой несомненный ее признак. Участники переговоров, испытывающие нужду, повышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его. Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость.

 

6. Не бойтесь отказа

Страх отказа  еще один признак нужды, особенно желания всем нравиться. Участнику переговоров абсолютно необходимо понимать, чем на самом деле является отказ и кто может отвергнуть вас, а кто не может. Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Вам ничего от него не нужно, так как же он может вас отвергнуть? Это невозможно. Родители могут отвергнуть ребенка, потому что ребенок, конечно, нуждается в родителях. Супруг может отвергнуть супруга.

 

7. Проигрыш не имеет значения  есть другие сделки...

Подготовленный участник переговоров не испытывает никакой нужды, потому что проигрыш просто не имеет значения  есть другие сделки. Когда расстояние между хищником и добычей начинает увеличиваться, охотница сдается. Если она видит (а охотятся в основном самки), что ситуация проигрышная, то никогда не станет тратить силы впустую. Она лениво уходит прочь, потому что это не имеет значения. Есть другие антилопы, другие газели.

 

8. Поспешное закрытие сделки

Когда кто-то на переговорах с вами пытался слишком быстро закрыть сделку,  а кто-то, без сомнения, пытался, в том или ином контексте, если только вы не младенец в люльке,  вы инстинктивно начинали сопротивляться. Ничто другое не развалит переговоры быстрее, чем такая поспешность. Почему? Потому что при этом у вас появляется ощущение нужды, вызывающее у любого человека эмоциональный дискомфорт. Кроме того, это служит предупреждением, заставляя внимательнее присмотреться к сделке.

 

9. Хотеть  прекрасно, нуждаться  нет

Если вы стремитесь к совершенству на переговорах, вы должны любой ценой избегать демонстрировать нужду. Чтобы нужда никак не проявлялась, ее просто не следует испытывать. Вы не нуждаетесь в этой сделке. Из-за нужды подписано больше неудачных сделок и потеряно больше возможностей, чем из-за любого другого фактора. Если в этих переговорах и есть хоть какая-то нужда, то пусть это будет нужда вашего противника, но не ваша.

 

10. «Эффект Коломбо»

Помните старый телесериал «Коломбо»? Коломбо  детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на видавшем виды старом «пежо», рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке и в любой беседе и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос. Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным. Он располагает людей к разговору, потому что заставляет их чувствовать свое превосходство, а следовательно  комфортно.

 

11. Позиция «Все в порядке»

«Быть в порядке»  значит чувствовать себя комфортно, следовательно  в безопасности. С момента рождения каждый из нас, как представитель рода человеческого, борется за то, чтобы чувствовать себя комфортно и безопасно. Мы хотим быть признанными. Мы хотим быть услышанными. Мы хотим нравиться. Мы хотим быть правыми. Когда нас призывают показать себя, разве мы демонстрируем свои слабости? Никогда. Мы показываем свои сильные стороны. Возможно, наши сильные стороны  это знания, физическая красота или притягательные личные качества. Возможно, мы хитры и бесстрашны, а может быть  остры на язык. В чем бы ни заключалась наша сила, именно на нее мы опираемся. Именно ее мы и показываем миру.

 

12. Пугающая безупречность

Не бойтесь искренности и честности, не бояться быть немного «не в порядке», немного несовершенным. Нравится ли вам находиться в обществе идеальных людей? Мне  нет. Все хотят иметь дело с обычными, нормальными людьми. Быть немного «не в порядке» на переговорах означает всего лишь время от времени демонстрировать свои недостатки. Приложите небольшие усилия. Попросите противника одолжить вам ручку или лист бумаги для заметок. Сделайте вид, что вам сложно сформулировать вопрос. Позволить людям помочь вам  превосходный способ дать им чувствовать себя «в порядке». Такое поведение говорит вашему противнику: «Здесь нет подвоха».

 

13. Решения  двигатель переговоров

На переговорах решения полностью, на все сто процентов, лежат в области эмоций. Психологи доказали это, развеяв последние сомнения. Прежде чем мы примем решение, наши эмоции бушуют в полную мощь, а потом мы приступаем к рационализации уже принятого решения. Чтобы достичь успеха на переговорах, необходимо ясно понимать и использовать эту динамику принятия решений. Ваша работа на переговорах  ясно видеть и преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений. Кроме того, вам следует использовать их в своих интересах с помощью верных и адекватных решений.

 

14. Забудьте слово «да», забудьте «может быть»

«Нет»  реальное решение, которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься о том, почему они только что сказали «нет». Ответственность за принятие ясного решения помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров. Ваше «может быть» не дает противнику достаточной информации, поэтому не поможет и вам получить от него значимую реакцию или ценную информацию. Эта фраза  не решение, она определенно не затрагивает рационального мышления участника переговоров и не дает ни одной из сторон никакого материала для работы. Раннее «да»  настоящая уловка тигра и заманивает нас в его клетку. Когда противник говорит «да», мы волнуемся, кровь начинает стучать в висках, количество адреналина растет, мы начинаем считать свои комиссионные и выбирать, какой автомобиль купим на эти деньги и т.д. Начинаем испытывать нужду. Начав испытывать нужду, мы теряем контроль. Головой мы понимаем, что это «да»  нестабильно и неокончательно, но эмоции все равно накатывают. А затем часы, дни или недели спустя, когда за «да» противника следуют утонченные и коварные «если», «но», «однако», «когда».

 

15. Не пытайтесь спасти противника или отношения

Одна из самых опасных ошибок, которую можно сделать на переговорах,  это пытаться спасти противника. Вы просто не в состоянии спасти его ни эмоционально, ни интеллектуально, ни материально, ни на каком другом уровне. Это  ужасная практика, которая не приносит никакой пользы ни одной из сторон. Если вы спасаете противника, то начинаете отчасти нести ответственность за его решения.

 

16. Вам нужно уважение, а не дружба

Попытки думать и действовать, исходя из стремления сохранить отношения, ведут к поражению. Для деловых людей и участников переговоров в любом бизнесе есть вещи намного важнее дружелюбия – эффективность и уважение. Вам никогда не приходилось удивляться, как законченные хамы и негодяи умудряются достичь успеха? Они не стесняются, потому что хорошо делают свою работу и, так или иначе, полезны своим деловым партнерам. Страх задеть чувства других людей, не понравиться кому-то или разрушить длительные отношения  причины, по которым мы боимся сказать «нет».

 

17. Страх принять неправильное решение

Страх принять неверное решение  одна из самых изматывающих эмоций. Она лежит в основе всех мотивов принятия решений. Страх принять неверное решение связан со страхом неудачи, глубоко укоренившимся в большинстве из нас (пример Школа). В деловом мире неправильный ответ  неправильное решение  может иметь гораздо более серьезные последствия, поэтому мы живем в постоянном страхе перед неверными решениями, и этот страх сковывает нас по рукам и ногам. Ненужный страх принять неудачное решение – основное препятствие на пути к удачным решениям.

 

18. Фундамент успеха  миссия

Успешно проводить переговоры  значит принимать удачные решения. А фундамент удачных решений  обоснованная миссия и план ее реализации, который направляет процесс переговоров. Миссия и план ее реализации  сама сущность успеха. Она должна войти в вашу плоть и кровь и стать столь же инстинктивной, как дыхание. Миссия должна быть адекватной. Прежде всего, она должна обращаться к миру противника. Миссия делового человека должна обращаться к миру клиентов или потребителей. Миссия участника переговоров должна обращаться к миру команды, сидящей по ту сторону стола.

 

19. Цели и результаты

Между целями и результатами (или «объективными показателями», как часто называют результаты) есть существенное различие. Целями управлять можно, объективными показателями  нельзя. Чтобы достичь необходимых объективных показателей, нужно ставить перед собой адекватные цели, расширяя свою миссию. Вы всегда должны ставить перед собой цели и стремиться к объективным показателям, которые так же адекватны, как и миссия, которой они служат. Инвестируйте свои ресурсы на важные цели не тратьте время и силы на управляемые, но незначительные или отвлеченные цели.

 

20. Самоанализ и ежедневный самоотчет

Вы должны воспринимать противника и относиться к нему как к существу, наделенному душой  принцип, который в ходе всего предыдущего обсуждения оставался неявным,  и точно так же воспринимать самого себя. Привычка к ежедневному анализу собственной эффективности и коррекции своих ошибок – важнейшая составляющая успеха. Важно проводить активную самопроверку и оценку своей эффективности и отслеживать свое поведение и эмоции, потому что все это влияет на процесс переговоров. Критическая оценка своих ежедневных действий и решений точно укажет на ваши слабые стороны, укрепит сильные и повысит самооценку.

 

 

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

 

По материалам книги «Сначала скажите НЕТ». Автор Джим Кэмп.

Команда «Академия продаж»

08.06.2016